新推销学第2版 教学课件 崔平 第3章 推销礼仪.pptVIP

第3章 推销礼仪 案例导入： 某医疗器械厂推销员小刘经过半个月辛苦的奔波，终于在B城与××医疗器械公司谈妥了一笔数目不小的生意。在与医疗器械公司业务部李经理的会谈中，双方都非常热情、友好，一致决定第二天签订合同。会谈结束，李经理热情地将小刘送到门口，可就在这时，小刘向墙角吐了一口痰，然后用鞋底擦去。李经理瞪大了眼睛不认识似地看着小刘，直到他远去。第二天，当小刘打电话给李经理说马上过来签约时，李经理借故推托了。小刘怎么也不明白，昨天说得好好的，今天怎么变卦了？ 你知道为什么吗？ 3.1 送访礼仪 3.1.1 迎送礼仪 3.1.2 拜访礼仪 3.1 送访礼仪 3.1.1 迎送礼仪 预作准备 热情迎候 待客以礼 礼貌送客 3.1 送访礼仪 3.1.2 拜访礼仪 事先预约，不做不速之客 守时践约，不做失约之客 登门有礼，不做冒失之客 衣冠整洁，不做邋遢之客 举止文雅，不做粗俗之客 适时告辞，不做难辞之客 3.2 交谈礼仪 3.2.1 尊重对方，理解对方 3.2.2 及时肯定对方 3.2.3 态度和气，语言得体 3.2.4 注意语速、语调和音量 3.3 体态礼仪 3.3.1 形体姿态 3.3.2 手势和表情 3.3.3 递物和接物 3.3.4 致意礼仪 3.3 体态礼仪 3.3.1 形体姿态 站姿: 头正，双目平视，嘴角微闭，下颌微收，面容平和自然 双肩放松，稍向下沉，人有向上的感觉 躯干挺直，挺胸，收腹，立腰 双臂自然下垂于身体两侧，中指贴拢裤缝，两手自然放松 双腿立直、并拢，脚跟相靠，两脚尖张开约60度，身体重心落于两脚正中 3.3 体态礼仪 3.3.1 形体姿态 正确的坐姿 : 入坐时要轻、稳、缓 神态从容自如（嘴唇微闭，下颌微收，面容平和自然） 双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，也可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜，掌心向下 坐在椅子上，要立腰，挺胸，上体自然挺直 双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠或成小“V”字型 3.3 体态礼仪 3.3.1 形体姿态 正确的坐姿: 坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。落座后至少10分钟左右时间不要靠椅背。时间久了，可轻靠椅背 谈话时应根据交谈者方位，将上体双膝侧转向交谈者，上身仍保持挺直，不要出现自卑、恭维、讨好的姿态 离座时，要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起 3.3 体态礼仪 3.3.1 形体姿态 走姿: 双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不左顾右盼，不回头张望，不盯住行人乱打量 双肩平稳，肩峰稍后张，大臂带动小臂自然前后摆动，肩勿摇晃；前摆时，手不要超衣扣垂直线，肘关节微屈约30度，掌心向内，勿甩小臂，后摆时勿甩手腕 上身自然挺拔，头正、挺胸、收腹、立腰，重心稍向前倾 注意步位 步幅适当 注意步态 注意步韵 行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里 3.3 体态礼仪 3.3.2 手势和表情 手势 : 在交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌“指手画脚”和“手舞足蹈” 打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌属于手势范围，应该注意其力度的大小、速度的快慢、时间的长短，不可过度 在任何情况下都不要用大拇指指自已的鼻尖和用手指指点他人 一般认为，掌心向上的手势有诚恳、尊重他人的含义；掌心向下的手势意味着不够坦率和缺乏诚意等。攥紧拳头暗示进攻和自卫，也表示愤怒。伸出手指来指点，是要引起他人的注意，含有教训人的意味 有些手势在使用时应注意区域和各国的不同习惯，不可以乱用 3.3 体态礼仪 3.3.2 手势和表情 表情: 感情的表达=言语（7%）+声音（38%）+表情（55%） 目光：公务凝视、社交凝视、亲密凝视 微笑 :微笑是指不露牙齿，嘴角的两端略提起的笑 3.3 体态礼仪 3.3.3 递物和接物 递交名片: 名片起着别人对你第一印象好与坏的作用 千万不要随意乱放 别人的名片 递交文件资料： 应该用双手递上文件或资料，并且使文件的正面对着接物的一方 递交其他物品 3.3 体态礼仪 3.3.4 致意礼仪 握手礼 : 注意伸手先后 应该伸出右手，决不能伸出左手 握手前要脱帽和摘手套 与人握手时应采取站立姿势（年老体弱或者残疾人除外） 不宜交叉握手 男士与女士握手，时间不宜过长，握力要轻一些，一般应握女士的手指 注目礼: 3.4 服饰礼仪 着装的TPO（Time Place Objec）原则 T代表时间、季节、时令、时代 P代表地点、场合、职位 O代表目的、对象 着装应与自身条件相适应 着