第八章价格策略-精.pptVIP

第四节 定价技巧 1、原则 成本导向 需求导向 竞争导向 成本 消费者的理解价值 竞争者价格 确定价格 2、利用消费者的错觉定价 小数定价：取9舍10 整数定价：尽量往整数上凑 声望定价：品牌 3、迎合消费者心理诉求 心理安全诉求 习惯性心理诉求 打消后悔定价 4、激发消费者购买动机 非累进折价 累进折价 组合折价 季节折价 现金折价 商品促赠 5、积压产品定价 计算积压成本：利息、保管费、 机会成本、精神磨损 6、新产品定价 市场撇脂定价：短期策略 市场渗透定价：长期策略 满意定价策略: 折中价格 7、价值定价 价值：是我们的产品给消费者带来的好处，是判断好处、利益、品质、服务、人际关系、品牌、功能等。 价值计算：在管理当中，我们所做的每一项工作都是成本，--员工、房租、水电等，不管你的工作是好是坏，都是成本，因此要把工作变成价值，把苦劳变成功劳，通过货币把工作变成价格，让消费者接受，消费者买的是价值，在价值背后是我们工作的付出，包括利润、投资回报、对国家做出的贡献、税收、就业等一切的总和。所以我们用价值去计价，而不是用成本去计价。 广告牌的价值 1、每天的车流量、人流量（让消费者了解我们产品的信息） 2、计算千人成本率与其他广告进行对比（如电视、报纸等）让消费者知道我们的价值 路牌——2元/千人 电视——22元/千人 报纸——8.5元/千人 14.7万元 47万元 垫圈的价值 一种垫圈原售价：10元/个 新垫圈的价值 3倍使用寿命：3*10=30 节省人工成本：3*5=15 节省管理费：3*5=15 合计： 60元 折扣价：8折 48元 1、需求规律 2、竞争导向定价法 3、市场撇脂定价 4、差别定价 5、新产品定价的方法有哪些？ 6、市场生命周期各阶段的调价策略？ 复习题 谢 谢 * 第八章 定 价 决 策 企业在定价前，必须确定什么？ 价格的高低对企业的影响有哪些？ 利润=单价×销量-成本 　　要提高利润，我们能做的，一是扩大销量，二是降低成本，第三就是确定一个最优的单价。只有这三种武器，别无选择！三种武器都掌握的企业家，才是真的企业家。 　　扩大销量——会受到市场环境的巨大制约，在如今全球性的金融危机下，变得尤为困难。 　　降低成本——“刀法”的运用总是有限，毕竟，成本是客观存在的，我们不能将成本砍到零，全部杀死。 　　 　　合理定价——是给企业家最大自主权的一种武器，只要市场接受，只要产品的价值得到认可，价格可以随着你的想象和胆量一起起飞！在经济的低谷期，需要我们发挥创造性，使用定价工具，为企业找到新的利润源！ 　　在现实中，许多管理者对财务数据非常敏感，却漠视了一个源头数值——产品定价，这是他们最大的失误！ 定价过低，利润白白流失； 定价过高，物无所值，没有人愿意买你的产品。　　没有科学的定价武器，管理者对价格的决定，最后就成为一种赌博！ 一、可供选择的定价目标： 以获得最大利润为定价目标； 以维持或提高市场占有率为定价目标； 以投资报酬率为定价目标； 以稳定市场价格为定价目标； 第一节 定价目标选择 二、影响产品价格的因素 产品成本 供求关系 竞争状况 商品的特点 企业的营销组合策略 其它环境因素 市场需求 (Market Demand) 企业制定的每一种价格都会产生不同的需求水平。通常情况下，产品的需求量与产品价格成反比（需求定律）因此，需求决定产品价格的上限。 需求量对价格变动的反应敏感程度称为需求的价格弹性(price elasticity of demand)。 (需求规律：在其他因素不变时，某种商品的需求量 随价格上升而减少，价格下降而增加。) 需求的价格弹性计算公式为： E = %△Q ? %△P 当E ? 1 时，需求缺乏弹性。此时企业提高产品售价可以增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。如生活日用品属于这类.但不能提太大. 当E ? 1 时，需求富有弹性。此时企业降低产品售价可以增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。一般的奢侈品,金银首饰,耐用消费品属于这类.但不能降太大. 当E =0 时，需求没有弹性.需求的变化幅度不随价格的变化幅度变化.如生活必需品盐,油.等 影响需求价格弹性的主要因素： 1. 消费者对产品的需要程度；