资本市场营销-精.ppt

资本市场营销 讲师：张轶163.com 资本市场中的观念 资本市场中的产品 资本市场中的理论 一、资本市场中的观念 投资： 是指牺牲或放弃现在可用于消费的价值以获取未来更大价值的一种经济活动。 投资的路径 金融体系中的投资部门 正确的投资观念 风险收益权衡 长期投资 价值投资 成本核算 尊重市场 风险收益权衡 价值投资 要想既保持研究股票又要保持一颗平常心，自己必须要有一套对股票价格高低的判断标准，即使使用的是一些简单的判断标准也没关系，重要的是你一定要有，你对市场的价格高低的看法不能依靠是否在大资金的成本之上下，否则一味迷信大资金的力量，如果你交易的主要理由来自大资金的痕迹，你不能一边关注价格，却又不交易，你很容易陷入频繁的买入之中，因为你没有自己的股票贵贱的标准，这样会使你常常去跟随那些其实跟许多散户同样愚蠢的大资金，在股票市场一般那些以价值发现价值挖掘为出发炒作的大资金才容易成功，才容易实现利润，单凭资金优势企图控制市场脱离了价值大肆炒作，最后结局不会乐观，证券市场越成熟，这点越明显。供给与需求创造价格短期波动，企业内在价值决定长期波动方向。 不断的减少交易 巴菲特曾讲过：“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多精力旺盛的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念样是投机者或投资者，这句话都适用。减少你的错误就先从减少交易开始吧。 降低成本 巴菲特的投资理念 一、投资企业而不是股票 股票的实质 把自己当成企业的经营者 远离市场 二、寻找成长的价值 在自己熟悉的领域内投资 优质企业的标准 三、长期持有 实质价值是基础 长期持有，复利增长的魅力 集中投资 个人金融理财风险 系统性风险 是指在个人金融理财中，由于共同因素引起个人资产和负债变化，从而带来损失的可能性。它包括利率风险、通货膨胀风险、流动风险、信用风险、政治风险、政策风险、转移风险、汇率风险、市场风险、行业风险、法律风险等。 非系统性风险 是指由于非共同因素引起的投资结果的不确定性。非系统性风险主要包括经营风险、财务风险、管理风险、委托理财的风险、人民币理财产品的风险、家庭人际关系风险等 客户基本信息 反映客户现有投资组合的信息 反映客户的风险偏好的信息 反映客户家庭预期收入情况的信息 反映客户投资目标的各项相关信息 1.股票 是一种有价证券，是股份有限公司在筹集资本时向出资人公开发行的，代表持有人对公司的所有权，并根据所持有的股份数依法享有权益和承担义务的可转让的书面凭证。 反映财产权的有价证券 证明股东权的法律凭证 投资行为的法律凭证 案例 振华路营业部在寻找A产品销售目标客户时，营业部的休眠客户也应是重点之一。一方面，这部分客户大都是被套严重，或是没有时间精力管理股票基金，需要保值增值的产品和服务，A产品正是急他们所急，推介时相对容易成功；另一方面，这部分客户长时间沉淀，对公司贡献度非常低，如能说服其购买A产品，盘活一次之后，其他工作就非常主动，可谓一举两得。 主要措施 1.对客户进行统计分析，筛选出长期休眠客户名单及详细资料，并进行分类，如被套严重类、上班一族类、缺乏投资经验及技巧类等； 2.将这些客户分配给营销员工，根据员工特长进行分配，属于投资顾问日常服务客户可优先分配给其本人进行营销； 3.员工在与休眠客户沟通过程上，首先要充分了解需求及其不交易的原因，在为其构建投资组合时，以A产品作为重点品种之一，达到销售目的； 4.在与严重被套的客户进行推介时，要特别注意技巧，因为该类客户心态较差、比较敏感，容易产生拒绝行为。 案例分析 目前的营业部客户数量庞大、托管资产较大，其中沉淀客户亦有相当数量，因些在A产品销售准备工作上，就将休眠客户的梳理及推介作为重点工作之一，通过这一系列工作，既可加强对该类客户的增值服务，盘活存量；又可以做到足不出户，就能找到目标客户，促进A产品的销售。休眠客户对于证券公司来说是一种潜在的市场资源，定期对休眠客户进行梳理有助于市场渠道的拓展。 股票的种类 1、普通股 普通股是随着企业利润变动而变动的一种股份，是股份公司资本构成中最普通、最基本的股份，是股份企业资金的基础部分。 普通股的基本特点是其投资收益（股息和分红）不是在购买时约定，而是事后根据股票发行公司的经营业绩来确定。 2、优先股 优先股是“普通股”的对称。是股份公司发行的在分配红利和剩余财产时比普通股具有优先权的股份。 特点： 预先定明股息收益率 权