培训汇总之医药企业 销售与管理技能研讨.pdf

2001年3月 重庆 销 售 技 巧 准备工作 △ 你的准备工作包括所有需要的讯息，以 保证你的销售尽可能有效 △ 你要建立分析和选择客户 推销访问程序 △ 建立可靠性 初次见面相互猜忌，影响沟通 诚挚是第一印象的关键 作风与谈吐两个角度 专业性的穿着 专业性的仪容及态度 △ “您”为前提的态度 1、 专业知识 ① 产品知识 ② 应用知识 ③ 竞争产品 ④ 顾客心理 ⑤ 推销技巧 ⑥处事能力 2、 个人修养 （广泛的爱好、知识面） 辞句是个人修养的表现 开场技巧 探询顾客的需求与聆听 顾客需求与探询的关系 推介产品的利益 1、 具有吸引力的叙述调 2、不能够省略利益 处理反对意见的基本概念 1、 不可失望、放弃或投降 2、 要赢：不可打倒顾客 3、 让顾客坦开胸襟、乐意沟通 4、 耐心聆听，探询真正原因 推销人员最常见缺点 1、 不熟悉自己的产品 2、 只讲不听，不让顾客说话 3、 喜欢驳倒顾客 处理反对意见的基础 1、 认识自己的公司——公司规定、作风、 处理态度、经营渠道 2、 认识自己的产品——越透彻越好 3、 认识你的顾客——个性、特点、作风等 4、 认识竞争产品——比较 5、 了解市场状况——同类产品、服务习 惯、同业动态 6、 耐心聆听顾客 7、 体会顾客需求 8、 实施隐蔽抗拒 9、 我的真正需求 处理程序 1、 缓冲 2、 探询 3、 聆听 4、 答复 顾客购买意向的积极讯号 1、 言辞的讯号 2、行动信号 缔结访问的注意事项 （成交） 1、 不要多讲 2、 不露出兴奋 3、 订单要简明 4、 有第三者在场时不要缔结 地区销售管理 管理企业的要点 业务计划 主要目标 管理计划 计划、组织、委任、行动、评估等过程 公司资源 产品 拜访资料及样品 销售费用及数量 销售策略和培训 你提供专业知识、技术、敬业态度 成功的业务管理取决： 计划 组织 行动决策 结果测评 制定计划 四个基本要素( ) 分析当前形势 确定目标 计划行动方案 评估计划成功 计划行动方案 依赖于 （成功） ● 你每天拜访的医院及医生数 ● 访问频率 ● 资源的有限利用 ● 你区域的所属医院 诊断数 ● 你产品的销售次序 (细划到每一家医院) 计划纲要 管理控制 市场行为与销售活动 自我评价 业务结构 产品竞争 管理控制 取决于 1、 合理确定对象及销售目标 2、 及时、定期和准确的结果评估 3、定期严格面测准确面更新的客户访问 和销售记录 4、 做出控制决策，以制定计划并付诸行动 你的客户名单 1、谁需要你的产品 主要用户，有影响 的决策人 2、何处需要你的产品 3、 按需要你的产品的先后顺序如处方或 购买潜力列出你的客户名单 4、 列出决策人的地点和与他们联系的时 间，并列出访问 程序，以使你的销售 时间和努力得到最大限度的发挥 5、 你拜访客户的时间表，将包括客户等级 的先后顺序 自我评估 1、 你的优点，弱点是什么？ 2、 你独特的销售优点是什么？ 3、 你的动机是什么？ 4、 你的自我应取决于你自己的能力，经保 持你的知识技术和积极的态度 5、 制定自我发展计划，尽你所能更新知识 6、 你的健康状况如何，你关心你的职业 吗？ 7、 更丰富的知识，更娴熟的销售 △可被利用的资源有： 时间、资金、材料、方法、人 △ 有效工作方法取决于: 1、 地区分析、地图和全部记录 2、 对机会和时间的确认 3、 地区计划，对销售潜力的目标客户的识 别 4、 拜访时间表 △ 竞争产品 一、 你必须要有有关产品特征及优点的 全部讯息 二、 在何处最有市场？何处最不畅销，为 什么？ 三、 你的用户的反应 四、 其业绩是↑或是↓,为什么? 五、 象研究自己产品和业务一样认真的 研究竞争产品,并予以