国际商务谈判 第2版 作者 刘向丽 国际商务谈判第四章.pptVIP

第四章 国际商务谈判的人员 构成和素质要求 本章主要内容 第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 对谈判人员的培养和管理 本章重点 国际商务谈判的主谈人和谈判组长的素质要求 案例导读 我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。 第一节 国际商务谈判的人员构成及其素质要求 一、谈判班子的组成原则 1．需要原则 2．结构原则 3．精干原则 4．对应原则 二、国际商务谈判的人员构成 （一）台前当事人 （二）幕后当事人 二、国际商务谈判的人员构成 （一）台前当事人 1．主谈人 2．谈判组长 3．技术人员 4．商务人员（或经济师） 5．财务人员（会计师或注册会计师） 6．法律人员 7．翻译人员 8．记录人员 二、国际商务谈判的人员构成 （二）幕后当事人 1．领导 2．后援人员 （二）幕后当事人 1．领导 职责: 提出谈判策略或技巧的建议； 听取汇报； 适当干预。 （二）幕后当事人 2．后援人员 如何发挥后援人员的积极性： （1）让后援人员了解全局，增强参与感； （2）搜集资料的要求要有针对性； （3）给予积极的评价和鼓励。 第二节 国际商务谈判的人员的素质要求 一、谈判人员的一般素质要求 （一）良好的思想品德素质 （二）必需的心理素质 （三）必需的专业知识素质 （四）良好的语言文字素质 二、主谈人和负责人的特殊素质要求及挑选 。应该说，只要具备上述一般素质条件的人就可胜任。不过，许多谈判表明，仅具备上述条件还不够。作为谈判角度的挑选还应该考虑得更全面些。 （一）主谈人 大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有两名：一名商业主谈人，一名技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤其重要。 1.地位要求 主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应。 2.年龄要求 经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。30岁以下的业务人员，承担小型、单一的交易谈判，会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼。30岁到45岁的人员，是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。45岁以上的业务人员，可以说是国际商务谈判中的“老年人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章、无可挑剔的。然而，在现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如45岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事情也会有，属于个别情况。 3.风度要求 主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。“风度”，包括外表与内涵两个方面。外表包括：长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤其重要，站不直、坐不稳都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真之感。 （二）谈判组长 鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。 选择关键在其权力和地位。只要身居管理位置，有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上，风度要求与主谈人一样。 三、不同情况下谈判人员的特殊素质要求 （一）主谈人和谈判组长分别由两人担任时的要求 由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者，他们一个谈判桌上发挥最重要作用，一个统揽谈判全局工作，所以相互间的