国际商务谈判 作者 黄卫平 董丽丽 chap5 谈判中的探测技巧.PPTVIP

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第五章 谈判中的探测技巧 本 章 提 纲 谈判中对对方意图的探测策略 对己方意图的陈述策略 对对方窥测己方意图的防御策略 如何应对对方的直接探测 第一节 谈判中对对方意图的探测策略 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。我们在谈判中，应该把握主动，努力探测对方的谈判的意图、底价、时限等等，在有限的时间里积极掌握对方的第一手信息，做到边谈判边收集情报。 1.熟悉对手的利益 在谈判过程中，我们有多少人知道对方的利益呢？我们总是在强调我们自己的利益，而忽视了对方的利益。要知道只有当我们的利益和对方的利益相重合时，我们的谈判才可能进行下去。 2.捕捉对手的信息 信息对于谈判的双方都是很重要的。我们掌握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、战术，他们的价格底线，这对于我们来说是及其重要的。而如何在谈判桌上了解对方的信息是我们应该学习的。一般的企业经理、律师和其他的谈判者经常在无意中打断对方的回答，从而失去了连贯地从对方谈话里掌握信息的机会。在对方愿意流露更多的信息时，要让对方多提供一些信息，而不是把对方的谈话引到过于狭窄的话题，使我们的了解信息的渠道中断。 3.耐心倾听对方的叙述 在商务谈判中如何探测对方的意图，最好的办法就是倾听对方的陈述，在对方的陈述中我们看是否可以从中掌握一些有用的情报。缺乏经验的谈判者的最大弱点就是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方意见。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 4.倾听对方的“弦外之音” 在倾听对方的谈话时，不但要努力地听对方的语言信息，还要仔细地听对方的语言信息之外的其他信息，如果对方的语言信息之外的信息有和他所要表达的意思相反，那么说明对方语言想要表达的意思并不是对方的本意。而是处于某种考虑使得对方不愿意表达这种意思，而采取了一种暂时、隐讳的表达方式，这可能才是他所要表达的真实的意思。 5.探测对方信息 在谈判开局以后，接下来就是双方的摸底、相互了解阶段。在这一阶段，能探测到多少对方的信息关系到下一个阶段讨价还价中能拥有多少筹码。因此，探测到愈多的信息愈好。 6.寻找契机战略 掌握契机就是寻找和创造有利的条件或抓住有利时机来实现预期的目的。在谈判中我们也应该发现和利用机会，寻找一个适当的契机，来推动谈判的进程。 7.赞美对方的策略 在心理学上人都有一个弱点就是喜欢听赞美的话，批评的话谁都不爱听，这是人之常情。听到对方赞美自己，不禁都会飘飘然，自然就和讲恭维话的人拉近了距离，对他提出的要求也就会很自然地接受。 8.投其所好策略 投其所好是商务谈判中经常运用的策略，因为我们在开始和对方谈判时，我们不知道对方喜欢什么？爱好什么？一旦知道了对方的喜好我们就要针对其爱好谈论这些爱好，投其所好。这样从心理上接近起来，以得到对方的信任和赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判的目标。 9.迂回询问法 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。 10.火力侦察法　　 在谈判桌上，己方先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。 11.如何消除对方的不快 在商务谈判过程中，我们极力想探测出对方的意图，以便“对症下药”。在许多场合我们针对的是对方积极的意图，我们再运用各种方法应付他们的挑战。但是也有的时间是我们发现了对方却是不愉快的感觉，如何通过谈判或是交谈消除对方的不快呢？在人处于尴尬或不愉快的境地，用几句幽默的话语，或是富有哲理的话语就很容易消除对方的尴尬。 第二节 对己方