国际商务谈判 作者 黄卫平 董丽丽 chap4 开局技巧.pptVIP

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第四章 开局技巧 本 章 提 纲 开局阶段的控制策略 确定谈判议程策略 谋取谈判主动权策略 第一节 开局阶段的控制策略 谈判者为谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的策略 包括开局目标的设计、开局目标的表达和开局气氛的营造 第一节 开局阶段的控制策略 开局目标的设计:对各种各样谈判气氛的设想、选择 开局目标的表达:为实现开局目标，营造良好的谈判气氛而运用各种策略或方式 开局气氛的营造:在谈判准备阶段做有利于实现谈判目标的准备 一、开局目标的设计 影响因素 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的个人关系 双方的谈判实力 一、开局目标的设计 谈判双方企业之间的关系 有过业务往来，且关系很好： 可以较快地将话题引入实质性谈判 有过业务往来，但关系一般： 在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判 有过业务往来，但对对方印象不佳： 在适当的时候，慎重地将话题引入实质性谈判 没有任何业务往来，为第一次业务接触： 在适当的时候，巧妙地将话题引入实质性谈判 一、开局目标的设计 双方谈判人员之间的个人关系 过去有过接触，并且结下了一定的友谊： 畅谈友谊，回忆过去，讲述别后经历 良好的私人感情： 甚至可直接 提出要求、做出让步 一、开局目标的设计 双方的谈判实力 经济实力与谈判能力相当，都有良好的主观愿望： 创造和谐的谈判气氛 经济实力与谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱： 先追求平等对话，后创造友好气氛 经济实力、谈判能力相差悬殊，弱者态度不卑不亢： 创造平等坦诚，互谅互让的气氛 二、开局目标的表达 一致式开局策略 保留式开局策略 慎重式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 二、开局目标的表达 一致式开局策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉 适用于双方实力接近，过去没有商务往来的场合 问询式：将答案设计成问题来询问对方 补充式：借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见 二、开局目标的表达 保留式开局策略 在谈判开始时，对对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判 注意：商务谈判的道德原则——以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息 二、开局目标的表达 慎重式开局策略 以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，以使对方放弃某些不适当的意图 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视 二、开局目标的表达 坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面 适用于双方有过商务往来，且关系很好，互相了解较深的场合 采用该策略时，要综合考虑多种因素，如：自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等 有时也可用于实力不如对方的谈判者 二、开局目标的表达 进攻式开局策略 通过强硬的姿态来获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势 应谨慎采用该策略，避免使谈判一开始就陷入僵局 使用时要有理、有利、有节，要切中要害，对事不对人；一旦问题表达清楚，对方有所改观，就应及时调节气氛，重建友好、轻松的谈判气氛 二、开局目标的表达 挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 三、开局气氛的营造 开局气氛的特点 营造开局气氛的意义 影响开局气氛的因素 开局气氛的类型 营造开局气氛的要点 三、开局气氛的营造 开局气氛的特点 礼貌尊重——要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛 自然轻松——营造一种平和、自然、轻松的气氛 友好合作——营造一种“有缘相知”、友好合作、共同受益的意愿 积极进取——积极进取、紧张有序、追求效率 三、开局气氛的营造 营造开局气氛的意义 通过寒暄来缓解紧张气氛，为控制整个谈判打下基础 通过控制谈判开局气氛来控制谈判对手 热烈、积极、友好的气氛使谈判成为一件轻松愉快的事情 冷淡、对立、紧张的气氛使谈判变成一场没有硝烟的战争 三、开局气氛的营造 影响开局气氛的因素 无声因素：谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质，包括服饰、目