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大客户销售技巧 讲师：王文良 第一章 大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求 第一章 大客户销售人员的特质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）、讲（北工大） 九、成熟的心理素质 第一章 大客户销售人员的特质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、设计目标的能力 十三、达成目标的 主观能动性 第一章 大客户销售人员的特质 十四、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 第一章 大客户销售人员的特质 二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 第一章 大客户销售人员的特质 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率 第二章 如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户 1、缘故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（