销售管理实务 作者 978-7-302-20358-2 销售管理第十七章.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 学习目标 掌握促进成交的策略和方法 3 了解成交的含义和原则 1 理解成交过程中的障碍 2 了解成交后续工作的意义和主要内容 5 了解签订购销合同的原则及阶段 4 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 有一位女企业家，夫妻两人都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 目录 成交后续工作 5 签订购销合同 4 促进成交的方法 3 成交概述 1 促进成交的策略 2 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 成 交 概 述 一、成交的含义及原则 (一) 成交的含义 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。 (二) 成交的原则 真诚自愿原则 2. 互惠互利原则 3. 灵活机动原则 4. 辩证统一原则 二、成交过程中的障碍 (一) 销售人员的心理障碍 常见的成交心理障碍主要有以下几种： 1. 担心成交失败 2. 职业自卑感 3. 等待顾客主动提出成交的要求 4. 对成交期望过高 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 (二) 顾客方面的障碍 在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。 三、创造适宜的成交环境 一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求： ①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。 ②成交环境要能保证单独洽谈。 ③成交环境应安静舒适。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 成 交 概 述 第二节 促进成交的策略 一、捕捉购买信号 所谓信号，是指用来传递信息的语言、动作、表情等可以观察到的外部行为表现。购买信号则是指顾客在接受销售人员的销售展示和劝说后，有意无意地表现出来的购买意向。 购买信号一般可分为语言信号、动作信号和表情信号。 (1) 语言信号。就是顾客在言谈话语中表现出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，挑剔产品的款式以及一些细节部分，具体询问有关交货时间、地点、售后服务及限定条件，开始讨价还价等。 (2) 动作信号是指顾客在行为举止上表露出来的购买意向。如顾客由开始时静静地倾听销售人员的讲解，转为动手触摸和操作产品等；顾客由一个角度到多个角度观察产品，或再次翻看说明书和合同之类；动作由紧张变为放松，出现找笔、摸口袋等有签字倾向的动作。这些都是较明显的购买动作信号。 (3) 表情信号是指顾客的内心活动在面部表情或体态上的反应。如顾客的目光对商品的关注或分散，表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第二节 促进成交的策略 二、谨慎对待顾客的否定回答 一般来说成交过程有以下几步(如图17-1所示)：先向顾客介绍产品的优点、特点，然后设法征得顾客对优点的认同，再提出成交要求。如果成交失败，销售人员就应该反馈到第一步，就产品的优点和特点进行介绍，然后再次征得认同和提出成交直到成交为止。因此，作为销