供应链管理 邵晓峰 张存禄 李美燕 第7章新.pptVIP

第7章 分销渠道设计与管理 chapter 7 Distribution Channel Designing and Management 分销渠道的定义 一种强调组织机构 一种则强调路径过程 分销渠道的活动与流程 分销渠道的组织形态 松散型渠道系统 垂直渠道系统 水平式渠道系统 多渠道系统 分销渠道的作用 减少交易成本 收集和反馈市场信息 缓解资金压力 分销渠道设计决策 分销渠道结构设计 消费品的分销渠道 工业品的分销渠道 分销渠道宽度类型 影响渠道长度设计的因素 市场因素 购买行为因素 产品因素 厂商因素 中间商因素 影响渠道宽度设计的因素 市场因素 购买行为因素 产品因素 厂商因素 分销渠道成员选择原则与标准 分销商的市场覆盖范围 分销商的声誉 分销商的经验 分销商的合作意愿 分销商经销的产品组合情况 分销商的财务状况 分销商的地理区位优势 分销商的促销能力 分销商的综合服务能力 水平渠道关系 分销渠道中的垂直冲突 * 供应链设计与管理——第7讲 分销渠道设计与管理 上海交通大学管理学院 * * * * 制造商 物流服务商 经销商 最终客户 物流服务商 制造商 银行 经销商 最终客户 银行 制造商 经销商 最终客户 广告代理商 制造商 物流服务商 经销商 最终客户 物流服务商 制造商 经销商 最终客户 所有权流 实物流 资金流 信息流 促销流 确定分销 渠道目标 分销渠道设计 分析客户服务需要的服务需要… 设计分销 渠道方案 评估选择分销渠道方案… ? ? ? ? 一种渠道 多种渠道 独家分销 选择分销 密集分销 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 渠道广度 渠道宽度 渠道长度 最终消费者 消费品生产商 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 代理商 直接 间接 企业用户 工业品生产企业 分销商 代理商 代理商 分销商 直接 间接 日用商品 高价商品 选购性商品 高价值商品 特殊商品 适用对象 渠道控制度低 费用高 竞争激励引发渠道冲突 分销商之间竞争较激烈 选择中间商难 市场覆盖面小 客户接触率低 对分销商的依赖度高 缺点 市场覆盖面大 客户接触率高 渠道控制度较强 市场渠道面较大 客户接触率较高 渠道控制度强 节省费用 优点 一地多家分销商 一地若干家分销商 一地一家分销商 特征 密集分销 选择分销 独家分销 类型 厂商 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 厂商 区域A经销商 区域B经销商 零售商 零售商 零售商 客户 客户 客户 客户