市场营销--原理、工具与实务 束军意 第9章 渠道策略--新.pptVIP

2.分销渠道长度的选择 所谓分销渠道的长度是指从产品生产者到最终用户所经历的环节的多少，也就是渠道层次的多少。 当企业决定采用间接分销时，应对渠道的长短做出决定。越短的分销渠道，制造商承担的销售任务就越多，信息传递越快，销售越及时，就越能有效地控制渠道。 越长的分销渠道，中间商就越要承担大部分销售渠道职能，信息传递就慢，流通时间就长，制造商对渠道的控制就越弱。制造商在决定分销渠道长短时，应综合分析制造商的特点、产品的特点、中间商的特点以及竞争者的特点。 3.分销渠道宽度的选择 分销渠道的宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。 对此，有三种可供选择的策略（如下图所示）。 特殊品 选购品 简便品 很低 一般 很高 选购水平 分配 强度高 分配强度 低 密集分销 选择性分销 独家分销 产 品 类 型 图：中间商数目的确定 （1）广泛分销策略：也叫密集分销策略，指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品， 这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分发展的机会。该策略通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分