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心理学、情商与寿险销售  种 道 虎 2013、09、01 第一讲 客户购买保险心理及营销策略 什么是心理学 心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。 营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。 营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。 因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。 一、客户购买保险的一般心理过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略 一)中高端客户的界定 二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同 5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过