演讲与口才实用教程 蒋红梅 罗纯 13第十三章 营销口才新.ppt

回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收50元，显然是哪个买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问，好在今天买主只有6户，当前5户都回答没有错给他钱后，他又登上这8层楼来到这个已让他来过5次的家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给他。 他气红了脸：“你……你耍我！”“不是耍你，是测试你，你不是要取经吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要取什么经了。” “这……”他大惑。 案例三、八层楼的高度 主人说：“我的体会，一个人要成功，一靠不辞辛劳，要吃得苦中苦；二靠至诚至信赢得广泛信誉，这二者你都出色地具备了。”主人告诉他，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一次次拎着大包登8层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。主人还说，凭他自己的经济实力，什么房子买不到？但他还要住这不带电梯的8层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。 “噢！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬，说了句：“谢谢!” 之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。 要求：先独立进行分析再讨论交流。 案例三、八层楼的高度 谢谢大家！ 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 一、精彩的开场白 3．语言表达要准确流畅 在与客户交谈的开场白中，营销员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加分。有些营销员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。要让自己的语言表达更加准确流畅，必须做到：语速适中、语调吸引人、吐字清晰、用词文雅，发音准确。 二、幽默的销售语 幽默可以说是打开销售成功之门的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能让客户在会心一笑后，对营销员、产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以营销员在推销活动中，如果能充分运用幽默的语言去表达往往会事半功倍。 有两个销售保险的营销人员，他们分属于不同的保险公司。他们都在向一个老板推荐保险，这个老板对保险公司的办事效率持怀疑态度。 这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上！” 老板哈哈大笑起来， B公司的业务员获得了他的认可。除了给自己，他给全家人都买了保险。 二、幽默的销售语 做一个幽默的营销高手要做到：心中充满趣味的思想，注重收集幽默的资源，学会自嘲，善于妙用比喻；当然，最重要的是对生活充满期待、热爱和自信，这是幽默的源泉。 温馨提示 二、幽默的销售语 好奇心是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态，是人类认识大自然和自身的原动力。好奇心是“心灵的饥饿”，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。营销人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇，借助好奇心理与客户建立联系。 三、精妙的激发语 汤姆推销一款300美元的烹调器具。一次，他登门向一名客户推销，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么昂贵的烹调器具的。” 第二天，汤姆仍然来敲这名客户的门，客户推开门，一看是他，立刻说：“我说过我是不会买你的东西的。”汤姆并不答话，而是从口袋中掏出一张一美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，汤姆没等客户回答就离开了。 第三天，汤姆又来到这家客户门前，客户开门后，汤姆又掏出一张一美元的钞票，当着她的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗？” 三、精妙的激发语 客户说：“我不心疼。你撕的是你自己的钱，如果你愿意，尽管撕吧。” 汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。” 客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？” 汤姆说：“你结婚已经20年了吧，如果这20年，你使用的是我的烹调器具做饭，每天就可以节省1美元，一年360美元，20年就7200美元，不等于就撕掉了7200美元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。” 　　客户被汤姆的话说服了，立刻购买了他的产品。 本例中汤姆利用悬念唤起了客户的好奇心，引发客户的注意和兴趣，使营销出奇制胜。 三、精妙的激发语 三、精妙的激发语 唤起顾客好奇心的方法主要有：提出刺激