用友销售总监培训范文.ppt

销售业务规划 部门成功路线： 定额分配，标准销售漏斗，业务策略。 个人成功路线： 若个人定额是80万，所有收入都将由20万以内的小项目来实现，则根据标准漏斗，他必须全年约成交5万以下的小项目25个，5-10万的项目4个，10-20万的项目1个； 平均每周进入漏斗的意向客户5个（含老客户）； 每个月搞一次活动，邀请客户30家左右，成功进入漏斗6家，平均每周1.5家； 每天打12个电话，每周60个电话，15家能够进入拜访，进入漏斗3.5家。 销售能力 销售技巧 USS：挖掘客户、电话销售、拜访、呈现技巧、处理异议、谈判等。 产品能力 所有SALES能够独立销售ERP1； 菜单功能、典型业务处理流程、业务功能如何处理、软件的价值和亮点、 当地的典型客户及其使用效果。 演讲能力 沟通技巧、4P法则；条例性、感染力。 销售项目管理 商机评估、建立憧憬、制定标准、价值呈现、商务谈判。 销售资源能力 销售网站、销售工具、样板用户、行业方案等。 管理综述 目标分解及任务分配： 合理的目标结构，SMART原则 漏斗管理： 项目分析及业绩预测； 指导、支持： 员工有成功路线 资源协调 组织项目评估分析、项目丢单分析、案例分析 参与项目支持及业务示范 评估、纠偏——绩效面谈： 员工工作评估及下周工作计划； 业绩评估的SOLID原则、业绩面谈的BEST原则； 指出能力欠缺方面。 制度、流程及项目和报价审批。 销售管理 销售管理的目标：实现销售业务的可视化、销售行为和管理的标准化、销售组织、模式及语言的统一化，提升销售团队的业务能力及管理能力，完成年度销售任务。 销售管理的内容：项目漏斗管理、销售业绩管理、人员行为管理、制度流程管理、大客户管理 销售管理的工具：销售管理手册、销售管理信息系统、销售网站 销售管理总部的任务：建立标准化的、可复制的、支撑用友长期发展的销售管理体系。 * * * * * * * * 也可以这样来分析:季度初考虑最后三个阶段,一个月后只考虑最后二个阶段,最后一个月只考虑谈判阶段的项目; 大项目漏斗分析、预测收入对整个集团来算更合适，因为总漏斗中有上百个项目，比较客观些。 漏斗分析的准确性取决于销售人员及分公司对项目阶段的准确判断。 * * 销售管理的信息化 * * * * 介绍管理的五个方面： 规划——确立目标、制定计划和程序 组织——分配工作 配置——把合适的人放到合适的岗位 指导——指明目标、发布信息、激励士气 控制——设立标准、衡量检验、纠正偏差 其他管理类似 分公司管理体系：按销售、服务（实施、运维、培训），按规划、业务策略、能力和管理等纬度设计。 业绩管理 业绩管理——销售预测分析 项目漏斗分析的依据是项目的生命周期，是一个较为客观的模型，对所有项目的计算方法是一致的，准确性来源于销售人员对项目处于各阶段的准确判断。项目漏斗分析的结果是为了知道项目缺口，以便采取丰富漏斗的措施，有时这些措施不一定在本期产生效果。 销售收入预测分析关心的是本期的回款，不管它是已经签约的项目还是即将签约的项目，分确保、可能和预测外三个部分，是一个较为主观的模型，它是销售人员各人的预测总和，准确性来源于销售人员的可能收款的项目、可能性多大、每个项目本期内可能收款的额的多方面判断和感觉，相对而言销售预测分析表的预测准确性应该更高。销售收入预测分析的结果是为了知道本期收入的缺口，以便采取各种抓本期回款的措施，效果迅速。 业绩管理——销售收入预测表 销售收入预测表的形式：超级链接 销售主体的销售收入预测模型： 销售收入预测模型涉及的收入：本(预测）期的软件含税回款 确保收入：本(预测）期销售主体确保（90%以上）的所有项目可实现的回款总和； 可能收入：本(预测）期销售主体认为可能（50%以上）能够实现的所有项目的回款总和； 预测外收入：本(预测）期销售主体实现的、但在确保收入和可能收入都没预测到的所有项目的回款总和； 销售预测模型：本期收入预测=本期已实现收入+本期确保收入*75%+本期可能收入*25%+本期定额*4%*本期剩余的周数 业绩管理——销售收入预测表 说明：预测合计=保证实现*70%+可能实现*25% 预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8） 预测完成率=（本期已实现+预测合计+预测外实现）/本期定额 2季度预计完成情况(根据销售预测表分析)4月26日 项目 本期定额 本期已实现金额 保证实现 可能实现 预测外实现 预测合计 预测完成率 软件 186 30.92 75.80 156.60 59.52 92.21 0.98 业绩管理——销售收入预测表 你对上述的分析方法、预测模型有何看法，你有更好的建议吗？ 请分析