行业客户营销培训——一网打尽篇.ppt

匹配关键角色 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 此人在客户企业中的角色； 此人对销售项目的影响度 此人对销售项目的支持度 自已与此人的接触度 此人在自已公司中的相应对应者 影响度 支持度 角 色 对应者 接触度 项目 摸清客户底牌 教练帮助成交 认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。 在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。 结论一： 一网打尽 见不到决策者，就见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 结论二： 把培养和发展教练当作日常工作。 结论三： 同流才能交流。 让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力。不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密。 结论四： 即要满足企业赢的标准（卖点） 又要满足个人赢的标准（买点） 结论五： 结论: 1、一招领先，招招领先； 2、把小单做大，把死单做活； 3、建立大客户营销模型，让麻雀变凤凰。 你有什么启示？ 都有谁能被称为技术把关者 1 技术部门 2 设备部门 3 采购部门 4 财务部门 5 法律部门 6 人力资源部门 7 办公室 8 销售部门 决策者 具有最终决策权 是最后的批准者 四个购买影响者之四（决策者） 在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定