销售MOT理论关键时刻.ppt

协调 Co—ordinate 团 队 4 我们像团队一样工作吗？ 支持行动的人 提议承诺的人 采取行动的人 完成 Complete 宣 告 5 完整的完成行动 你的客户同意事情已经完成吗？ 与客户逐一确认 当工作结束时，客户仍然期望你提供更多吗？ 客户认可已经完成 确认客户满意程度 实现承诺的最后一个阶段，是确认客户满意程度 确定你是否达到或超越客户的期望。 确认 Confirm 必须获得客户的认可，只有客户的认知才算数！！ 你的行为模式决定你在客户那里的印象 你在客户那里的印象决定你的命运 +3 让客户喜悦 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（没有期望） - 1 部分没有符合期望 - 2 无法符合期望 - 3 危机双方的关系 正面价值 负面价值 正面 关键时刻 负面 关键时刻 为客户创造价值 实现双赢 为客户创造价值 实现双赢 客户认知 企业利益 个人利益 内部客户 客户认知一旦形成便很难改变 不能与客户的认知相争辩 企业利益 客户利益 个人利益 谁最接近客户谁就掌握指挥棒 客户企业利益 我方企业利益 客户 个人 利益 我方 个人 利益 开场白 探测需求 争取订单 拒绝及 解决方案 鉴别 成交/跟进 定位/产品推荐 确认/检查 “您好，我是山西康美徕 医药有限公司XXX” （准