客户跟进-.pptVIP

最后，客户接受价格并要求提供样品，并给了 寄样地址。最终，样品得到客户的确认，客户 也下了第一个订单38000多美金，L/C付款。 问题：如果是空运，我们能否选择预付 50%，见提单COPY件后付剩余的50%？ 答案是否定的，因为空运的话，只要货物上 了飞机，客户凭借空运运单号码就可以提货。 客户是个经销商，经营各类配线器材，包括扎带， 端子和电缆接头，电缆接头是从德国买的。客户反 映我们的价格比德国高，并给了目标价；和曾总商 量后，接受客户的目标价，但是，客户给的防折弯 的价格实在是太低，目前还在讨论当中。对策：尽 量多给客户打打电话，同时，保持邮件跟进。 (4)客户现在的供应商由于产品质量或 者交货期出现了问题，急需要新的供 应商帮他提供同等质量的产品。这类 客户一般对价格要求不高，对质量， 尤其是交货期很敏感；但往往这类客 户是最容易成交的。 对我们来说，主要针对自产产品和扎带的一些高质 量的客户，比如Weidmuller，Emerson，ABB，OBI 等；这类客户都有稳定的供应链体系，就算和我们 联系或者询价，更多的是考核我们各方面的能力， 如公司情况、业务员的专业度、反应时间、公司技 术和研发能力等等。 6. 小客户 这类客户，要的数量很少，往往不太在乎价 格，在乎的是交货期快，物流成本合理。此 类客户多见于阿里巴巴。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 3、近期不买的客户(需长期跟进)： 我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃 此类客户。要与客户保持联络渠道的畅通，使 客户允许公司定期的将一些宣传资料邮寄给客 户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可 以与公司或与本人联系。 4、肯定不买的客户： 此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，最主要的原因应该是产品不对口，或者客户之前从事过该行业，由于换工作或者换岗位了，不再从事这个行业，当然，还有一些其他方面的原因，比如业务员不专业，客户感觉沟通起来很费劲。 产品不对口 5.已经报过价没有信息回馈的客户: 对于已经报过价的客户可以利用Skype, MSN, yahoo massager交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品报价，样品质量，使用细则等还有什么不明白的地方，再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你现在购买并付订金，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”或“如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%”----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记：更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的法宝。 感谢您的聆听！ 业务部：雷平 2014.4.26 * 客户跟进 一般情况下一次性谈成客户 的几率不高,80%的客户是在 跟进中实现的,所以恰当的跟 进,得当的方法和技巧,可以大 大提高业绩,是提高销售能力 的重要方法 跟进的原则 跟进千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客 户，否则会弄巧成拙，让客户感觉你是在急于寻找 订单，从而给客户留下不好的印象。 原则：第一 天跟进后，第四天再跟进，没有反馈，第七天后再 次跟进(1:4:7)。 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口! 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的中心思想 用心做好自己的工作，多一份耐心，服务好客户，只要你真的用心了，就算客户没给你下单，客户也能感受到你的用心，有新的机会，客户首先想到的肯定是你！ 1、服务性跟进 跟进的类型 （1）和客户多沟通，进行思维引导（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他客户或朋友（4）给客户提供些他要的资料（5）赠送客户小礼品 （6）节假日问候，重大事件的问候 （7）新产品推广等等 2、转变性跟进 (1)客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好从自己的产品成本出发(如果能收集到同类产品的价格更好)，算账给客户听，以取得客户对你产品价格的认可。为了达成协议，保证利润的前提下，可在原报价的基础上有所下调。 客户反映价格高，比其他厂家高30%多（恶意还价），我 们从