【销售技巧】丁兴良大客户销售策略与管理.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 营销模式--信任营销 信 任 树 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 课程大纲 大客户销售的关键－－“九字诀” 分析大客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 大客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 大客户战略销售的关键－－“九字诀” 我该继续,还是放弃? 　　　　温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五个阶段 大客户销售的关键－－“九字诀” “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 整体解决方案的六步系统分析法 “独特卖点”Unique Selling Proposition or Point 课程大纲 课程体系 竞争