从电信增值产品发展谈渠道成员.ppt

渠道成员激励 渠道为王（激励实施的前提与意义 ） 1）经济的需求： 追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。 2）安全的需求： 理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。 3）权利的需求： 力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 渠道激励的意义 激励实施的层次 从电信增值产品发展谈渠道成员的激励 小组成员：关杰岚、施敏、郑用贤、刘筱婷 * 目录 2.渠道激励的措施 4.讨论 3.电信增值业务代理渠道建设分享 1.渠道激励的概念 渠道激励的理论基础 营销渠道成员激励是渠道管理的重要内容之一。对营销渠道成员的激励是否有效，直接关系到“货畅其流、价格稳定和市场最大化”这三大渠道管理目标能否顺利实现。 激励，就是研究如何利用人的行为规律来提高人的积极性。 激 励 渠道激励（channel activation），就是指厂商为促进渠道成员努力完成公司制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。 渠 道 激 励 如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户，构建以企业为主导的营销价值链，是决定企业能否脱颖而出的核心利器。 ——可口头说“渠道激励”的重要性 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 让产品在销售淡季时也有一定的销售 让制造商从中间商身上获取最新的市场动态等重要信息 创造理想的销售空间，为制造商创造利润 帮助企业建立信誉和良好的品牌形象，从而扩大市场占有率 只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售 。 营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。 1. 在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。 2. 更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。 3. 最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。 目录 2.渠道激励的措施 4.讨论 3.电信增值业务代理渠道建设分享 1.渠道激励的概念 现行的奖励的各种方式 品牌与产品激励 向渠道成员提供本企业最新产品或服务 一起进行渠道计划工作、统筹货源、促销、广告等活动 提供产品创新建议或销售知识 物质激励 返利政策 对渠道成员的折扣、促销 阶段性奖励或年终奖励（达成销售目标的奖励，可以是各种形式的） （针对终端）提供一定数额的进场费、货架费、陈列费、POP、促销员、赞助、DM等等 现行的奖励的各种方式 参与激励（精神激励） 向渠道成员展示本企业的中远期发展计划 定期举办渠道成员会议 考评机制 鼓励渠道成员承担长期责任（较高的专有资产投入） 成长激励 经常交换经营意见和提供建议 人员培训（e.g协助中间商进行人员培训 ) 融资扶持 目录 2.渠道激励的措施 4.讨论 3.电信增值业务代理渠道建设分享 1.渠道激励的概念 一、电信的基本架构简述 一、电信的基本架构简述 基本产品：不依赖其他电信产品能够单独向客户提供的电信产品。如：电路出租、固话、宽带、天翼手机等 附加产品：必须依赖基本产品才能向客户提供服务的产品。如：彩铃、来电显示等 组合产品：两种或两种以上基本产品或附加产品组合后产生新功能的产品。如：企业总机、