会展中心营销.ppt

LOGO 项目六 展览中心营销 展览中心营销 教学重点：展览中心产品的特点、展览中心产品策划、展览中心产品的营销过程与策略。 教学难点：展览中心产品的策划、展览中心产品营销 教学目的： 1.了解展览中心的产品原理。 2.熟悉展览中心营销的基本步骤。 3.了解展览中心营销所使用的基本手段 教学方法：讲授法、案例法、小组活动 教学后记： 第一节：展览中心产品原理 一、展览中心的企业化经营 1.创新是企业的生命 2.竞争是企业的动力 3.管理是企业的基石 4.人才是企业的核心 二、展览中心的产品内涵 （一）展览中心的硬件 1.展览中心位置 2.展览中心内部合理布局 3.展厅要素 （1）展厅外观 材料体现的功能 （2）展厅面积 单层不超过1万平方米。 （3）展厅层高 13-16米 （4）地面条件 地面状况与承重条件 4.展览中心的设施设备 4.展览中心的设施设备 （1）供电 50HZ、单相220伏特，三相380伏特； （2）给排水 （3）空调 考虑空气温度，质量 （4）电梯 （5）照明 围绕效果要求布置照明设施 （6）消防 安全应急通道、消防设施 （7）通信 （8）网络与信息 （9）公共广播 （二）会展中心的软件 主要指服务 第二节：展览中心营销过程 一、展览中心的市场定位 （一）展览中心行业竞争状况 （二）目标市场细分 （三）展馆的内部属性 二、展览中心宣传 三、展览中心促销 . 四、客户服务中心 1.组建展馆“客户服务中心”的目的 2.“客户服务中心”的服务功能 3.“客户服务中心”的服务手段 4.“客户服务中心”的服务标准 5.“客户服务中心”的场所设计 第三节 展览中心的营销策略 一、确定目标客户 （一）客户及其购买行为分析 各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。 展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。 （二）确定目标市场 确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。 一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目标市场战略可以通过STP，即市场细分(Segmenting)、市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)来进行。 1.市场细分 2.市场目标化 3.市场定位 确定目标市场 展览中心名称 展览中心定位 荷兰阿姆斯特丹RAI展览中心 韩国汉城会展中心 新加坡国际会展中心 人性化——高质量的硬件设施和舒适的展览环境 多功能——文化、娱乐、休闲便利设施一应俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游目的地 豪华高效——全新加坡最大的宴会厨房，周边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅20分钟车程 展览中心对目标客户的定位 二、展览中心的产品策略 展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。 成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。 （一）展览中心产品的概念 产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。 1.核心产品 2.基础产品 （二）展览中心所能提供的产品可以包括四个层次： 3.期望产品 4.附加产品 展览中心产品策略 三、展览中心价格策略 （一）影响定价的因素 展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因素主要包括： 1、展览中心的成本状况 2、市场需求状况及水平 3、市场价格和竞争者价格 （二）展览中心制定价格的步骤 1.选择定价目标 2.确定需求 3.估计成本 4.分析竞争者的成本、价格和提供物 5.选择定价方法 6.确定最终价格 四、展览中心的渠道策略 展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。 在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。 五、展览中