《商务谈判技巧是一门实用性较强》.docx

　商务谈判技巧是一门 HYPERLINK /view/324196.htm \t _blank 实用性较强，融多学科于一体的边缘 HYPERLINK /view/3805.htm \t _blank 科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关知识科学地融入，是本书编写过程中重点处理的问题。 本书以学生为主体，注重学生的学习能力和实践能力培养，在教材的形式和内容组织方面作了探索性的改革。全书以课题的形式展开，每个课题分为案例与讨论、 HYPERLINK /view/842870.htm \t _blank 课题学习引导、课题实践页3个部分，内容包括认识谈判、掌握 HYPERLINK /view/2578789.htm \t _blank 商务谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判的结束与签约、价格谈判、商务谈判的 HYPERLINK /view/9793.htm \t _blank 语言训练、商务谈判中的礼仪训练以及商务谈判的综合 HYPERLINK /view/8261.htm \t _blank 学习十个课题。 本书可以作为 HYPERLINK /view/3751606.htm \t _blank 高职高专院校市场营销、经济及工商管理等相关专业的教材以及作为市场营销从业人员的学习用书。  HYPERLINK /view/1558828.htm 编辑本段图书目录 　　课题一认识谈判 　　课题二掌握商务谈判心理 　　课题三商务谈判的准备 　　课题四商务谈判开局 　　课题五商务谈判磋商 　　课题六商务谈判的结束与签约 　　课题七价格谈判 　　课题八商务谈判的语言训练 　　课题九商务谈判中的礼仪训练 　　参考文献177 　　……  HYPERLINK /view/1558828.htm 编辑本段商务谈判技巧概念 　　商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全 　　商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。  HYPERLINK /view/1558828.htm 编辑本段商务谈判技巧举例 1、确定谈判态度 　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区