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中国移动经营分析培训应用实践课程2005年4月 课程安排 从数据到结论 经营分析师的常见烦恼 经营分析师的常见烦恼 从数据到结论的典型过程 化繁为简、以终为始 正确理解并定义问题 需要研究的问题到底是什么？ 解构问题—将问题层层分解的方法 以结构化方式解决问题是经营分析师必须掌握的分析方法 结构化表达又称“逻辑树”，主要有三种表达方式 演绎树为结构化分析所有可能的备选方案提供了一个基本的框架 以“收入下滑”为例的演绎树分析 假设树建立在共识的正确决策基础上，逐步建立合理的假设进行深入分析 建立话务量营销为主题的假设树，解决收入下滑问题 问题地图既可以反映问题的关键因素，也提供了一种层次化的方式解决关键因素中存在的问题 利用问题地图分析收入下滑的原因 选择合适的起点和树形结构是个挑战，经验可以减少不确定性，需要不断调整和优化 确定研究方法 确定研究方法是将我们的工作与逻辑树连接的过程 建立假设和分析方法以后，搜集信息是完成分析的关键步骤 定义数据需求 描述数据搜集计划 搜集数据 问题解构与数据收集案例剖析 需要研究的问题到底是什么？ 第一阶段：收入下滑原因分析 第二阶段：竞争对手话务量分流是收入下降的主要原因分析 第三阶段：实施方案 定义数据需求 数据搜集计划 搜集数据 从数据到结论 与零部件的下降相比，其他产品增幅明显 再设计流程涉及到4个分立的过程 Current Organizational Structure THE 36” LIFTER DOMINATES SALES AND PROFIT1992 Product Family Profitability 超低卡路里食品的转换只是发生在该细分市场，而在较低卡路里细分市场没有发生；因而要采取措施终止产品份额的流失 正确认识幻灯片的作用：帮助听众理解的视觉工具 聚焦听众的注意力 帮助传递、解释信息 为听众提供另外一种理解信息的途径 强化听众记忆 不应该与汇报人竞争注意力 汇报人是主要的沟通者 听众很难在仔细看的同时仔细的听 经营分析师汇报工作时的一般参考性建议 项目小组 经理/主任 主管副总 图形是一个帮助听众将观点视觉化进行理解的有力工具 帮助听众迅速识别重要信息 展示定量与定性关系的最佳选择 当用文字表达某种关系显得较为复杂时 不是太简单 不是太复杂–在图形中可以表达多种关系 当利用视觉效果强化观点时 不同的表达方式应该选择不同的图形 可结合各细分群体特征分析新业务推广机会 客户信用评分模型可帮助区分具有不同风险的客户 2002年之前，联通利用政策乱中求胜，份额逐步扩大 可根据需求组合变量，把握用户群的多类特征 利用系统，快速诊断KPI异动原因 客户维系挽留工作是一项系统工程 课堂练习：图形表达中的视觉影响 如何表达频繁推出资费套餐对离网与资费的影响？ 清晰表达或者撰写故事线的要诀 Writing Backwards -- The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 中心思想的要决 课程安排 客户细分 细分的功能——求同存异 细分是为了获得最佳收益 三个主要的细分方法 无处不在细分… 客户细分 不同品牌针对不同的客户群体 通过六个驱动因素贯彻全球通的总体定位 但是，如何结合驱动要素将用户从地方品牌迁移到全球通呢？实践经验发现，全球通目标客户群体可分为3大类型 对全球通目标客户的细分，可以分三层以不同的方法实现 细分结果在支持品牌迁移中作用举例 细分结果在支持品牌迁移中作用举例 细分结果在支持品牌迁移中作用举例 全球通品牌迁移中的经营分析系统应用 客户细分 国外资费套餐案例 明确的目标市场和品牌定位 1010 普通资费计划 资费设计之前首先明确基于品牌的定价区隔要素 细分目标客户群体 根据细分抽取资费元素，设计资费计划 根据统计分析，确定套餐的价格参数 对设计的套餐进行财务测算，并进一步调整 套餐包装与推广 客户细分 新业务目标解构 针对解构目标对细分变量进行选择 典型的新业务推广项目过程介绍 差异化的营销方案需要紧密结合客户特征 逻辑组合举例 必须加快进行神州行的产品线建设 当前的神州行产品线体系混乱 地市对加强神州行产品线建设的呼声越来越高 加快进行神州行产品线建设有利于全球通的用户迁移，避免神州行无区隔的套餐产生竞争 检验逻辑组合是否合理？ 加强渠道建设 全球通品牌店建设是品牌整合工作的一项重要任务 无序的经销商渠道是造成大量用