价值管理-营销渠道递送顾客价值讲义.pptVIP

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价值管理-营销渠道递送顾客价值讲义

分销渠道的含义 市场营销渠道(Marketing channels) ——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道(Distribution channels) ——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员? 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 短渠道与长渠道 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销(Intensive distribution) 选择分销(Selective distribution) 独家分销(Exclusive distribution) 案例 Nike的选择分销[1] Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣: 体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。 百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。 案例 Nike的选择分销[2] 大型综合商场,仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。 资料来源:缩编自菲利普·科特勒.营销管理. 第599页.北京:中国人民大学出版社,2001.7。 案例解析 戴尔计算机公司的      “黄金三原则”[1] 1、坚持直销   戴尔的模式习惯被称为直销,在美国一般称为“直接商业模式”(Direct Business Model)。所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 案例解析 戴尔计算机公司的      “黄金三原则”[2] 2、摒弃库存 A、以信息代替存货 B、摒弃库存的问题 3、与客户(包括顾客和供应商)结盟 A、与用户结盟 B、与供应商结盟 C、戴尔的渠道 Note to Instructor Distribution centers are designed to move goods rather than just store them. They are large and highly automated warehouses designed to receive goods from various plants and suppliers, take orders, fill them efficiently, and deliver goods to customers as quickly as possible. For example, Wal?Mart operates a network of 112 huge U.S. distribution centers and another 57 around the globe. A single center, serves the daily needs of 75 to 100 Wal-Mart stores, typically contains some 1 million square feet of space (about 20 football fields) under a single roof. * Note to Instructor With such systems, producers and retailers carry only small inventories of parts or merchandise, often only enough for a few days of operations. New stock arrives exactly when needed, rather than being stored in inventory until being used. Just-in-time systems require accurate forecasting along with fast, frequent, and flexible delivery so that new supplies will be availa

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