推销技能训练6.pptVIP

（2） 教师带领学生熟悉将要分析的案例。 案例分析 ： 台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。当时买米一定要到街上的米店去买。对顾客来说，非但不方便，稍不留意就会在煮饭时，才发现没米下锅了；对米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。在了解了这种情况后，王永庆想出了一套“服务到家”的经营策略。 每当有顾客来买米时，他主动向顾客说：“您买的米，我给您送到家好吗？”顾客当然说好，米是那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事啊。等到王永庆把米送到顾客家中，还要把米倒入顾客的米缸。这时，他留心记下米缸容量。然后，对顾客说：“下一次，您不用到我们店里买米了， 我会主动把米送到您家里来。”顾客当然是求之不得。王永庆接着问顾客：“您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？一天米的用量大概是多少？ ”　 于是，王永庆根据这些资料，计算出这家用米的数量，以及这次送来的米大约食用的天数。在顾客吃完米前两三天，他就会主动把米送到顾客家里去了。这么一来，不但顾客可确保无断米之虑，而且他也可以确保顾客不会因断了米面临时转向别人买米。王永庆 “服务到家”的经营策略，使得他的米店大获成功。 请分析王永庆“服务到家”策略是如何做的？结果如何？ 训练步骤: 案例分析参考答案： 王永庆“服务到家”策略： 1.多跑一步：销售完成