ADCMSERP销售模式培训.ppt

ERP 项目式销售(Project Selling) ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 : 销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5 年至10年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月 销售特性及关键信息 ERP 销售时的关键信息 時間表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点) 目标市场 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员每人有一亩田 销售人员 责任区域 目标市场 名单交换 客户歇业 补充名单 成交 成交客户数据库 补充名单 失败 补充名单 开发新客户 交出名单 销售人员每人有一亩田 销售流程说明 NO NO* 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 OK NO* NO* NO NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 初访 建立好感 建立专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、 关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ……… 目的: 确定是不是 A 级客户 交流 更了解老板及关键人员的想法 进一步了解需求 (要说也要听) 为产品演示工作进行铺垫 排除实力较弱的竞争者 相对于较强的竞争者 , 取得竞争优势 目的 : 了解或引导客户的需求 时间不要太长 ( 约 2 hrs 左右) 要求决策高层参加(老板 , 关键人员, …..) 内容以整体轮廓 , 特色优点面呈现 了解客户的生产作业流程及主要需求 如果可能 , 交流结束后参观其工厂 交流 注意事项 : 交流 建议范例 : 交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况) 1. 公司简介 (共 10 – 15 mins) 介绍公司基本资料 , 历史 , 殊荣 , 使命理念 介绍公司完整的产品线 介绍公司完善的售后服务机制 介绍公司的客户群及代表性客户 3. 易飞 产品IT及管理功能简介 ( 30 mins) 4. 强调客户选择我们的理由 ( 5 mins ) 5. 客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins) 6. QA (30 mins) 2. 为何需要 ERP , 如何实施 ERP ( 40 mins) (酌情) 有针对性的系统演示 (Demo) 目的: 已取得优势,让客户眼见为凭 尚未取得优势,力求加分 处于下风,求反败为胜 针对客户关心的部份发挥 , 力求加分 不是辩论比赛 , 不可争论恋战 依客户程度区分产品演示型态 见好就收 , 不要画蛇添足 无须自暴其短 有针对性的系统演示(Demo) 注意事项: 正式书面报价 注意事项 : 正式书面报价最少要在交流完成后 若初访时客户要求 , 可口头约略 说明一般信息化的费用区间 以公司信息系统产生报价单 报价单要经过主管的审核签字 客户的疑虑排除 五花八门 , 无奇不有 : 提供案例客户名单 嫌价钱贵 要求参观客户 先进行合理化 要求试用 先进行 ISO9000 要求提供试用版软件 上线后再付款 要求统包上线实施 顾问天数怎么估 保证成功,否则退钱 各种旧阴影 …………. 进行商务谈判 注意事项: 事先刺探客户预算 设定让价谈判战术 难舍难割 , 面带痛苦 与主管研究双簧技巧 慢慢让 , 不要一次让光 越让越少 , 不可越让越多 有“ 给 ”就应该“ 要 ”东西回来 完成商务谈判后按照规定制作合同 签约 请客人先用印 状况: 要你再让价 5 % 要求指定顾问, 服务人员 …………. 你应该: 盖了章 , 拿了合同, 检查无误 , 找借口告辞 , 头都不回立刻走人 ! 销售管理的主要课题 组织分工 人员招募 人员培训 客户开发 客户销售 销售管理的主要课题 组织分工 业务主管 市场发展 电话行销 行销助理 业务代表 售前支持 销售总监 客户开发 客户销售 销售管理的主要课题 人员招募 智力测验 专业测验 结构性面谈 销售管理的主要课题 人员培训 如何排除客户的疑虑 2 认识我们的客户基础篇 1 认识我们的客户提高篇 2 PM