汽车销售展厅销售流程培训课件.pptVIP

销售人员应掌握的内容 我们为什么需要标准销售流程? 客源开发种类 第一印象的重要性 职业礼仪 问候的目的 顾客的担心 购买动机分析 提问的方式 封闭式问题 开放式问题 封闭式问题 开放式问题 顾客购买动机分析 六方位介绍法 FBI介绍法 试乘/试驾的目标 车辆的准备 试乘试驾前 1、向顾客做概述 2、询问顾客是否愿意亲自驾驶 3、登记顾客的驾驶执照 4、请顾客签订协议书 5、确认试乘路线 6、向顾客解释车辆仪表台的功能 试乘试驾中 1、首先由销售顾问驾驶 2、行驶一段距离后，将发动机熄火 3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 4、顾客在熟悉车辆时，保持沉默 5、在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 试乘试驾后 ☆热情的给予顾客赞美(专注、反应、胆识、技巧) ☆感谢顾客对试乘试驾过程中的参与和配合 ☆回展厅的路上，引导顾客参观售后服务部门 ☆寻求顾客的支持与共识 正确的态度和原则 避免让顾客开始价格商谈。 不要太早地将顾客导向价格商谈。 绝不在价格面前投降。 价格商谈技巧的基本原则 这些技巧的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 在这些技巧下，应尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 三明治报价 补偿/附加价值 掌握主动 在合适的时候与合适的地方谈及价格 对价格负责 获得顾客情感上的赏识 顾客希望得到 产 品 没 有 纰 漏 承 诺 兑 现 良 好 且 诚 实 的 建 议 与 众 不 同 销售人员该做什么 熟悉各种手续 熟悉汽车的各项功能 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 介绍售后服务政策 介绍维修站人员 带领参观维修站 目送离厂 售后关怀电访 真实一刻（MOT） 顾客的期望值 第六环节报价成交总结 1、电话报价原则：只能报出价格范围，坚持当面报价。 2、店面报价原则：报市场价，充分商谈，拖延时间，摸清用户底牌。 3、在合适的时候请顾客坐下来谈产品和价格。 4、销售员通过所有对产品优势与利益的说明，让顾客觉得物有所值。 5、销售员应利用报价单进行报价，业务员要声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。对第一次报价不主动作任何解释说明，对价格负责。 6、当顾客还价时，不可将双方往极端推， 应尽量往中间协商。 7、顾客出价不必马上回应，还价前重复产品优点，作哀兵状。 8、销售员需要让价时，应掌握少次让价、坚持让价后的价格、请上级协助及前让多、后让少的原则，生意不成仁义在。 7.交 车 交车是营造忠诚客户的重要时刻 交车对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。 营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推介新客户。 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 交车流程 销售顾问热情接待并祝贺交车 检测车辆 直到客户满意 解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶 完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上 向顾客介绍有关及索赔手册的内容 请顾客在交车检验表上签字 填写顾客信息表 告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式 经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车 送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印件交回公司 售后跟踪程序 交车确认单 销售经理： 年 月 日 销售顾问： 年 月 日 购车人/或委托人签收： 年 月 日 车 价： 元 □付清 □未付清 尚欠车款 保险费：□全险 □付清 □未付清 尚欠保费 □意外险 装潢费： 1. 交车前准备：□交车整备说明。 2. 证件点交：□合格证；□行驶证；□保险卡。 3. 费用说明及单据点交：□购车发票；□购置税；□车船税；□上牌费；□装潢费。 4. 使用及服务保证手册点交及内容说明： □使用手册说明；□服务保证内容；□紧急情况处理；□定期保养项目表； □免费服务电话；□24小时救援服务。 5. 介绍服务站：□营业地点；□营业时间；□介绍服务专员（名片）；□介绍站长（名片）。 7. 车辆内外检查：□车内整洁；□外观整洁；□配备；□千斤顶；□工具包；□备胎； □其他（ ） 8. 操作说明：□座椅方向盘后视镜调整