课程一市场拓展与团险销售技巧.pptVIP

长沙培训课程一 市场拓展与团险销售技巧 自我介绍 阮征鹏(父母所赐) 笔名：远征（自负之称） 别名：大象（戏说之名） 95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。 95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。 2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。 讲师经历 2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司第一批团险讲师 2004年4月聘为总公司第一批团险讲师 提纲 市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务管理）、销售管理 团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作） 第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点 团体为什么投保 对团体保险风险的分析 团体保险保险金额的确定 团体客户的不可再生性 实际工作中各类团体业务的主要特点 团体为什么投保 1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延支付计划的一种有效工具 2、雇主基于法律的规定 3、员工