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* * 商业计划书 二〇一二年十月 商业计划书三大特点：创新点，盈利模式，融资交易构架 商业计划书 1 2 管理团队 3 4 页码 产品技术 3 5 4 目标市场 6 市场营销 5 7 6 财务及经济效益分析 8 竞争分析 7 9 9 附件部分 11 商业模式 8 10 公司构架 1、公司架构 资产情况 商业计划书——公司构架 注册时间、营业状态、登记机关、注册资本、法定代表人等注册信息 股权构架 企业发展历史 企业架构 负债情况，是否存在法律纠纷，若存在法律纠纷，需重新核算固定、流动资产 固定资产，流动资产 哈工大 团队股权 投资方 商业计划书——管理团队 2、管理团队 管理规则 成员简介 教育背景 工作经历 在公司担任的职务 分析团队特点 苹果前CEO 腾讯现任CTO 推断团队 公司成员关系网 市场：市场调研，分析市场需求 销售：营销手段，产品怎样进入市场 技术：产品定义及设计，技术研发，产品技术的升级，技术储备 生产：组织协调，上游原材料客户 产品战略：产品规划，产品定位，产品生命周期管理 商业计划书——产品技术 3、产品技术 产品作用：产品的技术来源，功能概要，差异化特点，产品的经营范围 下游客户：产品的商业目标，目标客户，品牌定价 产品属性 （下游市场） 技术升级：是否准备进入高端市场，现有技术尚存哪些问题 公司目前生产规模 上游客户：原材料供应商 通过对产品、行业、市场的了解，进行需求分析，绘制需求曲线 产品的生命周期 充分了解产品的生命周期情况，这样才可以根据产品在市场上表现出的生命力，不断的进行产品策略调整，做好产品线管理，从而避免单一产品存在风险。 产品文件 国家标准 企业/行业标准 自定标准：根据样机，用户报告，购买意向，现有产品采用的标准定制 产品行业标准 产品质量检测报告 送检报告，抽检报告 商业计划书——目标市场 寿命时限：一定要了解产品的生命周期情况，进行技术储备并及时更新换代，完善产品 认证。根据产品在市场上表现出的生命力，不断的进行产品策略调整，从而 避免单一产品存在风险 4、目标市场 产品市场 +用户市场 竞争对手 产 品 竞争者：分析竞争对手的公司构架，团队特点，产品性能，核心技术生产规 模等 目标市场：寻找产品的潜在客户，产品必须具备技术储备，适应 市场需求，保持竞争力 宏 观 线 政策支持：是否为国家政策扶持项目，是否为十一五、十二五规划重点项目 产品载体：产品的功能，目标市场和产品愿景 技术载体：产品技术来源，属于第几代技术，今后如何更新换代 产业地位：产品在行业中所处位置，属于低中高端哪个档次。投资界一般更倾向于上游 产品，此类产品技术优势明显市场需求量大。中端产品可控性差，很少选择 产品质量保障体系：向用户提供必要的保证质量的技术服 务，保持竞争力 为公司制定战略目标：战胜竞争对手，被兼并，被收购 分析竞争对手 ▲ ▲ 商业计划书——市场营销 5、市场营销 销售模式： 盈利模式： 上游客户 下游客户 阐明二者相互关系 产品 建立销售渠道 突出产品技术创新点 实现盈利 营销手段 客户需求 产品 进入市场 满足客户对产品的需求 营销手段 ▲ ▲ 商业计划书——市场营销 5、市场营销=盈利模式+销售模式 销售模式 盈利模式 上游客户 下游客户 阐明二者 相互关系 产品 建立销售渠道 突出产品技术创新点 实现盈利 营销手段 客户需求 进入市场 满足客户对产品的需求 销售模式 商业计划书——财务及经济效益分析 6、财务及经济效益分析 确定公司的融资需求 资金使用计划：包括公司的 日常开销，生产设备采购清单，人员工资，流动资金 经济效益分析：计算单位产品的销售价格、毛利润、毛利率，对公司未来1-3年内 的产值、盈利进行预测，由其是第一年的盈利要尽可能的准确 进行以上分析时，需要以投资者和融资者的不同角度考虑，既要保证创业者的利益，保障公司的建立、运营，同时也要考虑投资者的利益，将投资风险降到最低。 通过内容与演讲技巧的结合，突出产品的创新点 商业计划书——风险分析 7、风险分析：分析现存和潜在风险以及如何避免，并提出个人意见 政策 市场 政策 风险描述 管理 风险程度 市场 销售 主要风险因素 无 低 中等 高 非常高 产品的下游客户，现有产品描述，公司目前生产规模，上游原材料供应商，现有技术存在哪些问题，是否有技术储备，是否准备进入高端市场，产品如何更新换代 是否为国家