面向顾客风险偏好地概率产品研究.pdfVIP

摘 要 在现代商品消费活动中，对于如何实现向不同的价格敏感程度的消费者收费 一直是零售商们的关心的问题。20 世纪90 年代以来，电子商务随着科学技术的 进步迅速发展起来，同时也为新的商业模式提供了一个崭新的发展平台，以 Priceline 为代表的逆向拍卖模式就是一个典型的例子。基于P 订票网 站中顾客对于模糊销售的认可，以及发生在周围的模糊销售具体实例，概率产品 与概率销售两个概念被首次提出来。其中概率产品指销售商通过概率的指定在一 系列销售的产品中创造出的虚拟产品。概率销售为实现概率产品销售的一种销售 策略，销售商利用其现有的产品或服务来创造概率产品，并把概率产品作为对潜 在购买者的一种附加购买选择。 本文提出了概率销售模型的假设，给出了销售商的最优销售策略，以及实现 销售商利润最大化的条件，然后在原假设的基础上，分别对就顾客的一般分布、 需求的不确定与产品存量的约束限制等方面进行了拓展研究。通过对比传统的销 售策略，发现概率销售有更广阔的应用前景，需求不确定也是有利于概率销售的。 当同时考虑需求不确定与资源约束时，研究发现必须保证资源约束处于适当的水 平，以及市场的不确定程度处于较高水平，才能减小这些可能的负面因素对于概 率销售带来的影响。 另外，概率产品的销售呈现给顾客是具有一定的赌博性质的，顾客可能愿花 费较少的钱来获得他们认为的更高剩余价值的产品。从消费者行为学的角度来考 虑，本文首次将顾客风险偏好引入到概率销售策略中。概率销售作为一种细分顾 客市场的手段，顾客对于产品偏好必然影响到销售商的利润。通过顾客风险偏好 的引入建立概率销售的数学模型，证明出顾客的风险偏好将会影响到概率产品的 定价以及概率产品所占的市场份额。同时，采用 Matlab 软件结合遗传算法对于 模型进行了算例分析。发现销售商总存在占优策略，在指定各种产品相同概率的 前提下，销售商将取得最优利润。 关键词：概率销售 消费者行为学 价格歧视 风险偏好 ABSTRACT In the modern business, how to charge to the different degrees of price-sensitive consumers has been a problem for retailers. Since the 1990s, with the advancement of science and technology, e-commerce has developed rapidly, but also provides a new platform for the new business model. For example, as the representative of reverse auction Priceline model is a typical example. Based on customer’s affirmation for fuzzy sales in the P booking website, and specific examples occur in the surrounding, two new concepts, “Probabilistic Goods” and “Probabilistic Selling”, are introduced firstly. Probabilistic goods refer to a type of virtual product which created in a series of products by vendor-specific probability. Probability Sales is a sales strategy for probabilistic goods. Vendors use their existing products or services to create probabilistic goods, and provide an additional purchase options for potential buyers. This