营业单位的销售技能与客户经营.PPTVIP

坚持会议经营 坚持制度执行 不断坚持的早会四大专题 1 产品体系专题 2 活动及行辅工具使用专题 3 组织发展利益导向专题 4 基本法方案利益专题 激励型早会 知识型早会 互助型早会 活动型早会 分层级早会 早会质量决定早会人力，开单人力决定早会人力， 部经理水平决定早会人力，主管能力决定早会人力 * 教育训练的功能——充电 精神教育 人性激励 荣誉必争 表扬颂奖 一般知识 专业知识 经验交流 新秀报告 业绩进度 目标管理 业务推动 政令宣导 士气鼓舞的功能——变电 业务推动的功能——发电 精致早会的功能 [四性] ? 知识性 ? 趣味性 ? 教育性 ? 针对性 [四声]： ? 歌 声 ? 掌 声 ? 笑 声 ? 读书声 成功早会具备的特点 提前预告 精心准备 内容精干 如何组织成功的早会 会前辅导 氛围营造 主持掌控 有效的二早 二次早会是长期的经营 只有每天的成功才会有成功的一天 提升技能 自信自豪 团队归属 训练辅导 提升士气 团队管控 主任 组员 二次早会的目的 坚持会议经营 坚持制度执行 追踪与检查 检查工作日志 追踪组员业绩 实施简单有效的发问 昨天做什么了？ 怎么做的？ 是否签单？ 今天准备做什么？ 要怎么做？ 是否准备签单？ 务实的夕会 检视与维修 修理、解压 调整、充电 主管在 早、夕会中作用 训练 辅导 沟通 角色扮演 通关演练 集中讲授 话术背诵 案例研讨 游戏活动 辩论研讨 专项特训 说明示范 反复练习 疑难解惑 效果评价 心理调节 政策宣导 亲情交流 激励动机 早夕会是主管实施辅导训练的最佳时机 早会计划 夕会总结 早会训练 夕会辅导 盘点服务专员每一位客户（增员） 确定优先拜访顺序 关注服务专员每日时间安排 出门前演练，关注拜访进展 善用活动管理工具 一年内晋升 参加创说会 送进新人班 开好第一单 三个月转正 新员工成功五部曲 营业单位服务专员营具备的技能 在营业单位25岁以下新人要还是不要？ 现状剖析 2007年营业部经理------2008年总监 营业部人力近150人----400人 营业部产能30万---100万 其中70%是25岁以下年青人 苏州平安张青云营业部： 电话行销 功能组的建立与有效运作 高频率、固化产说会 成功的手段： 营业单位能否建立一套适合于自己，并能不断总结、不断完善的，以主顾开拓为核心的销售模式 成功的秘诀： 营 销 无 定 势 寿险销售的革命性变化 组织销售 一、组织销售的定义 在特定的环境，特定的人群，通过有效地资源整合，有组织地专业销售活动，共同实现实现销售目的的销售模式 组织销售 二、组织销售的表现形式 产品说明会、客户联谊会、保单年检会、个人答谢酒会、高端客户酒会等 组织销售 三、营业单位如何建立组织销售 1、建立适合本营业单位的主顾开拓模式 电话行销、DM法等 2、成立功能组 两套以上的会议组织成员、促成团、纪检组 3、固化产品说明会频率 每周固定时间举办不同形式的联谊会 4、阶段评估调整 建立追踪、评估体系定期进行有效评估并改进 主 管 是 树 员 工 是 根 只有根深，才能树茂 课程回顾 员工的生存与发展 主管的特质 师傅带徒弟 组织销售 根与树的关系 * 谢 谢！ * 有人会反驳：我的领导是XX总的亲戚，通过裙带关系而坐上现在的位置，根本是一个不学无术的家伙！即使是这样你也要尊重他，因为小人更不可得罪，况且其未必坐的久远，此种情况下名明哲保身是上上策！ 从前有座山，山上有一座庙，庙里有一尊栩栩如生的大理石佛像。方圆百里都盛传佛像之神灵，香客纷至沓来，烟火不断。一日夜深，佛像前面的大理石突然愤愤不平起来，对着佛像说：“人世间真太不公平了！”“何出此言？”佛像问到。“你我同为大理石，来自同一座山，出自同一匠人之手，为什么你能高高在上，享受千人的朝拜、万人的供奉，而我却只能在地下被人踩踏？” 大理石佛像沉思，微笑说：“贤弟，世间事大体是十分公平的。你我的确同为大理石，出身也几乎完全一样，但你可知道，在你出山之前，师傅只是嚓、嚓、嚓、嚓砍了四板斧，把你劈得方方正正就送出山来；而在你走后的三年之中，师傅对我砍啊、凿啊、刻啊、磨啊，从未间断，我才变成了今天这个样子。既然出山前