《房地产销售培训材料--144084952》.doc

目录 第一章 房地产开发与投资 4 房地产开发制度 4 一、房地产开发的概念 4 二、房地产开发投资 4 三、房地产开发的原则 4 四、土地征用的审批权限 5 房地产投资 5 一、房地产投资 5 二、储蓄和投资的比较 5 三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 6 房地产投资及开发建设程序 6 房地产交易制度 7 一、商品房预售的概念 7 二、商品房预售的条件 7 第二章 建筑知识 8 专业名词 8 基础知识 11 一、房屋建筑分类 11 二、面积的计算原则 13 第三章 房地产知识 15 基础知识 15 法律法规 18 第四章 销售技巧 19 客户接待流程 19 一、洽谈的流程： 21 二、手续和流程： 21 三、处理异议的技巧 22 四、签合同 22 五、收款 23 六、关于套路 24 七、关于收钱： 25 三板斧 26 第一板 升值保值（为什么买房） 26 第二板 入市良机（为什么现在买房） 27 第三板 性能价格比（为什么买我的房） 29 购房心理障碍及对策 29 1、可买可不买 30 2、对房子不满 30 3、对价格不满 31 4、对你代表的公司不满 32 5、对售楼员不满 32 6、不想马上购买 32 说明的技巧 33 逼定的方法 33 消费者个性及其对策 34 说词 35 1.为什么要买房 35 2.为什么要现在买 35 3.为什么要买现房 35 4.为什么要买期房 36 5.为什么要买大社区的房子 36 6.为什么要买小社区的房子 36 7.为什么要买塔楼 37 8.为什么要买板楼 37 9.为什么要买大户型的房子 37 10.为什么要买中小户型的房子 38 11.为什么要买精装修的房子 38 12.为什么要买毛坯房 38 13.为什么买房比租房好 39 14.为什么买新房不买二手房 39 谈判技巧与销售手段 39 （一）将自己推销给客户 39 （二）确立自己的谈判目标 40 （三）几个基本谈判要素 40 （四）谈判一定要顽强 41 （五）成交的关键是六个字：主动、自信、坚持 41 谈判应注意的几个问题 42 1、正确理解客户的意思 42 2、注意赢得客户的信任 42 3、不要轻易作出承诺 42 4、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策 43 5、影响客户接待的六个因素 43 随机应变几大技巧 44 怎样对待竞争对手 45 成交方法 46 肢体语言的魅力 47 第五章 职业素质及礼仪 48 售楼人的义务 48 售楼员礼仪： 49 （一）仪容仪表 49 （二）姿势仪态 49 （三）言谈举止 50 第一章 房地产开发与投资 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在依法取得的国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 二、房地产开发投资 指房地产开发公司、商品房建设公司及其他房地产开发法人单位和附属于其他法人单位实际从事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括统筹待建、拆迁还建的住宅、厂房、仓库、饭店、宾馆、度假村、写字楼、办公楼等房屋建筑物和配套的服务设施，土地开发工程（如道路、给水、排水、供电、供热、通讯、平整场地等基础设施工程）的投资；不包括单纯的土地交易活动。 特点：投资成本高，回收周期长，投资风险大，收益高 三、房地产开发的原则 （1）依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内从事房地产开发的原则。 （2）房地产开发必须严格执行城市规划的原则。 （3）坚持经济效益、社会效益和环境效益相统一的原则。 （4）应当坚持全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。即综合开发原则。 （5）符合国家产业政策、国民经济与4社会发展计划的原则。 四、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 基本农田； 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； 其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区，直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产投资 一、房地产投资 是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中心的行为。 特点：1、投资成本高 2、投资回收期长 3、投资风险大 4、收益性好 二、储蓄和投资的比较 项 目 方 式 储 蓄 投 资 货币使用者 银 行 直 接 对资金使用的参与 间 接 直 接 货币增值程度 较 小 较 大 报酬形式 利 息 利 润 承担风险程度 较 小 较 大 存银行：利息低，收益低，相当于变相贬值； 买证券期货：投资风险大无实体，市场操作不规范不稳定，不易操作； 买邮票：不专业不宜出手，投资收益小，周期长，变现能力差 买古董：鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，赝品多 三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：