《销售工具》.ppt

2011-5-8 2011-5-8 成都蓝领家私有限公司营销部培训资料 销售六大工具 一、销售工具之——顾客的分类： 保守型（敌意）：自我为中心怀疑漠视他人； 霸王型（控制）：习惯影响他人，有支配欲回执； 取悦型（顺从）：容易被他人影响，被动隐忍； 积极型（热情）：容易接受他人，尊重有亲和力。 销售六大工具 结论： 成功的销售在于有策略性地,积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背境下陈列满足客人，然后不断重复你的销售计划。 销售六大工具 1、保守型（敌意）：自我为中心怀疑漠视他人 销售六大工具 对保守型的语言策略： ①最近有促销活动（正在开展促销活动）； ②畅销产品（补充介绍该产品本月已销售十五套）； ③现场表演：钢球砸玻璃/站在沙发底架上； ④礼品展示； ⑤联合会员卡（可积分返利）； ⑥限时抢购； ⑦免费送货上门，免费安装； ⑧成功销售给客户的照片。 ⑨介绍我们的10年品质保障体系。 销售六大工具 2、取悦型（顺从）：容易被他人影响，被动隐忍 销售六大工具 对取悦型客户（找感兴趣的话题）： ①中央2套（交换空间）剧组中使用过本产品； ②微笑赞美； ③直接称赞对方很直爽； ④我好像在某俱乐部见过你； ⑤买与不买不是很重要。 销售六大工具 3、霸王型（控制）：习惯影响他人，有支配欲固执 销售六大工具 对霸王型客户（拼命的夸奖）： ①你的眼光很不错； ②像你这样的人一看就很有品味； ③这个产品是XXX成功人士所使用过的； ④这是一款限量设计版； ⑤你对家人真好； ⑥你说得对，你的眼光真是独道连我们没有看到地方你都看到了。(化缺点为优点） 销售六大工具 4、积极型（热情）：容易接受他人，尊重有亲和力 销售六大工具 对积极型客户（坦诚，露出破绽承认自已的不足）： ①适合自已的就是最好的； ②眼神的肯定； ③这是最新的款式； ④环保绿色（与劣质材质的对比）； ⑤品牌的内涵； ⑥我们的产品就是比同类的贵； ⑦我们的产品是由来自意大利的国际大师设计的。 销售六大工具 二、销售工具之—无形需求 1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求，他现在有什么问题，决定了他以后就有什么需求； 2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。问题越大需求就越高。 3、人不解决小问题，人只解决大问题，找出了问题就抓住了需求。 销售六大工具 三、销售工具之——如何建立顾客的信赖感： 01、发现兴趣点——扩大； 02、发现品味点——赞美； 03、发现需求点——满足； 04、发现疑惑点——消除。 销售六大工具 01、如何发现“兴趣点”并扩大： ①望： ②闻： ③问： ④切： 销售六大工具 02、如何发现“品味点”并赞美 使用通用的词语 ①个性 ②气质 ③与众不同 ④时尚 销售六大工具 03、如何发现“需求点”并满足 ①价位 ②居家氛围 ③产品规格 ④产品材质 ⑤色彩搭配 ⑥产品配套 ⑦产品产地 ⑧品牌美誉度知明度 ⑨服务感受 销售六大工具 04、如何发现“疑惑点”并消除 ①送货是否及时，是否有楼层服务费，是否收取安装费； ②价位是否合理； ③是否能与家里其它家居相搭配； ④是否有外套清洗服务； ⑤产品是否有规格差异及颜色差异； ⑥售后是否提供外套拆取指导； ⑦产品流行性是否持久； ⑧产品是否价值保值； ⑨产品是否安全（玻璃爆，沙发架塌）； ⑩是否绿色环保； 销售六大工具 四、销售工具之——挖痛苦找快乐 销售六大工具 挖痛苦之零售客户： ⑴、产品太雷同，找不到自己究竟想要的是什么风格； ⑵、要买完配套产品又花时又不能及时完成； ⑶、想要的产品太贵超过预算范围； ⑷、对家具专业知识不熟悉无从判断； ⑸、钢才易生锈影响使用的美观； ⑹、玻璃易碎有不安全因素； ⑺、沙发易变形影响舒适度； ⑻、买到的产品是滞销品； ⑼、售后问题是否如承诺可全部做到； ⑽、家人的意见不统一； ⑾、担心导购不诚实易受骗； ⑿、产品是否保值价格是否合理； ⒀、担心材质是否环保； ⒁、担心产品的使用寿命； ⒂、担心产品的安全性，小孩碰撞到是否有危险； ⒃、担心导购的服务不好； ⒄、担心买到的产品档次不够； ⒅、担心品牌的知名度； ⒆、担心产品风格与装修不协调； ⒇、担心送货不及时。 销售六大工具 挖痛苦之专业客户： ⑴、产品的新颖度是否保持； ⑵、产品是否持续畅销； ⑶、产品质量是否有保证； ⑷、同质商品是否有竞争优势； ⑸、经营方式（店面销售管理人员帐务管理）； ⑹、市场发展趋势； ⑺、商圈优势； ⑻、人脉优势； ⑼、流动资金情况； ⑽、成就感； ⑾、投资回报率； ⑿、归属感； ⒀、工厂的实力 ⒁、工厂的发展规划； ⒂、工厂的培训服务； ⒃、销售政策支持； ⒄、销售管理培训； ⒅、市场跟踪指导； ⒆、市场维护管理； ⒇、可持续发展性的担忧； 销售六大工具 挖痛