第二章理財規劃的步驟.PDFVIP

第二章 理財規劃的步驟 由客戶的觀點選擇理財規劃人員  (一)理財規劃人員應有的資歷與經驗 在理財相關行業，包括證券、保險及銀行等資歷為何？ 以理財規劃的概念為客戶做全方位的顧問服務年限為 何？以國外的標準，三年的理財相關行業經驗算是最基 本的要求。以幫客戶規劃過的案例來說，執行100件規 劃案資歷才算得上是資深理財規劃人員。美國獨立開業 的理財規劃師，以 CFP （理財規劃師）會員來說，平均 取得資格的年齡是40歲，已執業者的平均年齡是50歲， 若無相關行業 20年的工作資歷，想開設付費諮詢的理財 規劃顧問公司並不容易。 由客戶的觀點選擇理財規劃人員  (二)理財規劃人員的資格認證 資格認證是表彰專業能力的客觀證明，理財規劃人員通 常需要有一項以上的認證來顯示其專業廣度。目前在國 內由政府或公會辦理的理財周邊行業資格認證，在券商 有證券及期貨的營業員與高級營業員；在保險有保險業 務員，中級業務員及投資型保單認證；在投信投顧有投 信投顧人員及證券分析人員；在銀行有信託人員及理財 規劃人員；在不動產方面有房屋仲介人員及未來的不動 產估價師。若另具有會計師、律師或精算師背景，更可 為理財規劃人員的深度加分。而擁有美國的證券分析師 （CFA ）或理財規劃師的執照，在奇貨可居下更是專業 的保證。 由客戶的觀點選擇理財規劃人員  (三)理財規劃人員以何種方式提供何種理財規劃服務 在國內目前很少有純粹的理財規劃顧問公司，因此證券、保險、投 信投顧、房屋仲介與銀行的從業人員及會計師等，皆有可能從事以 其本業為基礎的理財規劃服務，客戶可依其需求尋找在單項專業上 最具專長的理財規劃人員。在金融控股公司的架構下，結合各領域 的專才，客戶可以得到全方位的服務。有些諮詢管道有比較高的門 檻，如私人銀行的境外理財，百萬美元以上的門檻鎖定的是財富金 字塔的頂級人士。另有些管道如不動產仲介或證券商，理財規劃是 使其主力產品成交的先期服務，因此多偏重於單項的購屋規劃或投 資規劃。有些銀行由全生涯的理財規劃軟體著手，希望導引出全方 位的金融產品行銷。 然而，如何判斷理財顧問是掛理財規劃之名，而行產品強銷之實？ 找幾個家庭背景、風險偏好與資金能力都不同的朋友，分別到同一 家金控公司或銀行試試看，假使最後得到的建議都一樣，且都是目 前該公司剛推出強打的新金融商品，就可以判斷該公司還是在做產 品行銷。大部分的熱門產品，不管是當紅基金或連動式債券，都不 可能在當時推出適合所有類型的客戶。 由客戶的觀點選擇理財規劃人員  (四)理財服務團隊及後勤支援 理想的理財規劃人員類似家庭醫生，能夠診斷出主要症狀，但有一 些疑難雜症還是要專科醫生動手術解決。任何人都無法面面俱到成 為各方面的專家，因此需要有專業的後勤支援團隊一起幫客戶解決 問題。當客戶在尋求服務時，需了解所接觸的理財規劃人員是單打 獨鬥者，還是有專業團隊的資源支持者。  (五)理財規劃服務如何計費 目前國內還很少有比照律師以諮詢的時間收費，而不兼營金融產品 行銷的專業理財規劃顧問公司，因此大部分的理財規劃服務都是行 銷金融產品的服務工具，理財規劃人員可由產品的銷售收益中，獲 取薪資或佣金。不過理財規劃服務是要花時間的，因此較複雜的規 劃可能會有一定的投資或保險金額門檻，如此業者才能從產品的搭 配銷售中攤提服務的時間成本。 由理財規劃人員觀點看何種客戶需要理財規劃服務  (一)有錢但沒有時間規劃及管理資產的客戶 有些高收入或高資產族群的客戶，每天忙於事業無暇管理日漸累 積的家業。這種客戶的需求通常不在積極投資累積更多的資產， 而是如何確保已累積的資產不至於因疏於管理而縮水。包括： 1.企業主：當企業到了較成熟階段，賺的錢不需要再投入經營 時，