销售六步曲FAB培训.ppt

服务无止境 用心出效益 让我们成为一名优秀而快乐的工作者 试穿过程中与顾客保持沟通 第四步：鼓励试穿 互 动 第四步：鼓励试穿 成交： 成交契机分别指的是——促进成交的关键和机会 顾客突然发问 顾客话题集中在某个商品上时 顾客不讲话若有所思时 顾客不断点头时 顾客开始注意价格时 顾客开始询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复询问一个问题时 第四步：鼓励试穿 当出现以上这八种情况， 作为营业员应该采取以下四种方法： 不要再介绍新商品 缩小备选范围 确定商品 对商品进行简要的要点说明 第四步：鼓励试穿 第五步：附加推销 附加推销-提高销售的重要推荐 提供2套以上搭配供选择 贯穿整个销售过程中 附加推销操作要领： 1]、介绍某些货品，以配衬顾客刚选购的货品； 2]、利用公司的宣传小册子或促销单向顾客推介； 3]、切记不可过于催追。 第五步：附加推销 1]、对顾客：更方便，可以于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼； 2]、对公司：增加销售额、产品多元化的口碑； 3]、对自己：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。 附加推销的好处 第五步：附加推销 顾客决定购买应采取以下步骤： 告诉顾客所购买件数和价钱； 指示顾客到收银处付款； 当顾客付款时，把所买货品整理好、先检查质量及做工等，等待顾客付款回来后请顾客检查货品质量，有无残次。 与顾客再次确认购买件数及款式，包装好放进购物手袋内，双手递给顾客。 多谢选购，欢迎下次光临 第六步：美程服务 第六步：美程服务 美程服务-最后的印象永留心中 送客 销 售 六 步 曲 送客用语: 请慢走; 欢迎再次光临; 过几天有新货到,欢迎有空再来看看 道别的重要性 无论顾客有没有购买货品，一个友善、礼貌的道别必能对你留下深刻印象，并吸引他再次光临. * 销售六步曲(我们给顾客卖什么) 完善终端服务，打造优秀“形象顾问” 销售六步曲培训内容 一、亲切招呼 二、关心顾客 六、美程服务 五、附加推销 四、鼓励试穿 三、诚意推荐 销 售 心 态 销 售 六 步 曲 一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个金牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态 销售心态，是左右一个销售人员成功与失败的关键因素。 销 售 六 步 曲 服务是一种态度 真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的 行动。 正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。 服务态度包括明白其他人的感受，尊重及接受他人。 要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度去了解顾客的感受开始 态度决定一切 销 售 六 步 曲 服务的最高境界-用心服务 用心服务的好处 个人方面 公司方面 金钱、面子、得到顾客赞许…… 经历、专业、满足感…… 好的口碑/声誉 增强市场上的竞争能力 获得更多利润 服务，从心开始，从细节之处得以体现 销 售 六 步 曲 第一步：亲切招呼 一个微笑 一声问候 微笑是一种国际语言，无论顾客来自于哪个国家、是什么肤色、什么职业、年龄、性别，微笑都可以立即缩短与他们之间的距离，有微笑的人永远受欢迎。 是人与人见面时最初的直接接触 是否得当非常重要 迅速、积极的表达诚意与心意，就可以在最初的直接接触中，给客人留下一个美好的印象 第一步：亲切招呼 讨 论：如何做好问候？？？ 在销售产品时，营业人员和产品同等重要。超过70%的人之所以在你那里买东西是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员首先要赢得顾客的信任和好感。赢得对方好感方法不外乎微笑、赞美和倾听。微笑能传达真诚，迷人的微笑需要长期保持。 第二步：关心顾客 一、需求分析 二、分析顾客类型 三、适时介绍（接近顾客的最佳时机） 第二步：关心顾客 １、求实心理: 指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。２、好胜心理: 指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。 顾客的消费心理 ３、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。４、求新心理：指顾客在购买服装时