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销售语言技巧培训   学习的途径 课程训练 主管与下属的切磋,主管的建议要有诚意与建设性自我学习 19世纪的文盲是不认字; 20世纪的文盲是不会用电脑; 21世纪的新文盲则是不懂得再进修再学习.” 一、如何作一个杰出的销售 二、销售的基本要求 三、客户的购买心理 四、销售技巧 你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?你对公司有贡献吗? 一、如何作一个杰出的销售? 台湾积体电路公司总裁张忠谋 在每个工作岗位上,永远做自己有兴趣的事,且对公司有贡献，尽力去做。 预先规划未来要做的职业,对目前工作的投入会打折扣。 人才不是看履历表,而是看他的做事态度与精神,我要的是愈战愈勇的人。 接待/拜访客户 客户筛选 调查分析客户 向其提供适合产品及服务 达成协议 客人的基本需求? 要购买的档次 购买时间,购买方式 竞争对手 对那个楼盘印象好 支付能力 谁拍板? 根据客户的需要,调整简报内容 强调你的产品能符合客户的需要 引起客户的兴趣与参与感 展示产品的特性与好处能解决客户的问题 表现出积极与热心 运用FAB 小心处理客户的异议 策略销售 学习策略分析的内容和流程 分析一些重要客户和制定销售策略 什么是策略性销售? 卖方有多种销售方案 很多人都介入 很多级别的人都参与 买方决策过程很复杂 销售的产品可能很复杂也可能很简单 好的销售策略解决两个问题 能利用公司的长处 尽可能减少或排除不确定因素 每个销售过程中有各类对销售有影响的人 每种类型在销售过程中起着不同的角色 找出所有的影响者 了解每位影响者的工作重点 功能 此功能能作什么 此功能带给客户什么好处 如何说明产品的特性 练习FAB 如何设置地雷 了解客户的“必要”与“想要 ” 找出产品的独特功能(竞争对手无法提供的) 强调这些独特功能的重要性,并不断重复,直到客户 记住为止 展示的重点与技巧 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 成功的范例 用客户听的懂得话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明你能满足他 如何处理异议 异议的种类 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 对异议应有的基本态度 没有异议的客户，才是最难处理的客户 异议经由适当处理处理能缩短达成的距离， 经由争论会扩大达成的距离 异议表示你提供的产品仍无法满足他的要求 注意聆听，以分辨出真的、假的或隐藏异议 了解异议产生的基本原因 原因在客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有购买意愿 无法满足客户的要求 预算不足 借口、推托 客户有隐藏的异议 原因在销售本人 无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 把握时机、及时反应，不要被顾客难倒。 知之为知之，不知为不知，诚意是根本。 尽量简化答案，不要作又臭又长的解释。 以顾客购买后所获得的好处作结论。 减少顾客说『不』的机会。 决不与顾客争论. 尽量避免无关的异议。 处理顾客异议的方法 防患于未然，减少意外的发生。 积累充分的信息、建立对商品的自信、培养高度的心理承受能力是随机应变、灵活处理意外事件的基础。 施放幕弹、声东击西、转移话题，拖延时间以思考对策。 以幽默、机智来改变形势，但必须真诚。 无路可走的时候，以退为进，进行『冷处理』以待更好的时机。真诚地、有技巧地认错也会赢得顾客。 处理突发事件 『台上一分钟，台下十年功』 自已是不是会做错决定？ 自已有没有受到销售人员的欺骗？ 是否有更便宜又好的产品？ 会不会卖给我之后就不管了？ 品质是不是像销售人员所讲的那么好？ 在下定决心时，买者心中所思考的事情是： 鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的氛，显示你很有诚意要解决客户的所有顾虑. 顾虑的种类: 怀疑 误解 缺点 客户的顾虑 怀疑如果客户表示不相信你的产品或公司. 误解 客户以为你不能提供某一种产关于销售的服务（比如贷款），而其实你可以. 缺点 不满意你的产品或公司有某些缺点. 如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑，便应该询问，直到完全清楚为止。 即使你已知道是哪一种顾虑，在回应之前，你可能仍要询问，使自已能更全面地了解该顾虑。 询问以了解顾虑 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 消除怀疑 怀疑的客户需要重新获得保证。 证明你的产品或公司，的确有你所介绍的特性。 确定该误解 消除误解 表示了解该误解 介绍相关的配套服务 询问是否接受 消除误解 表示了解该缺点 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益以淡化缺点 强调地雷 询问是否