分销渠道策略讲义1.pptVIP

第四节 分销渠道的管理 一、选择渠道成员 经营的年数 经营的其他商品 成长盈利记录 偿付能力 合作态度 信誉 第四节 分销渠道的管理 一、选择渠道成员 经营的年数 经营的其他商品 成长盈利记录 偿付能力 合作态度 信誉 第四节 分销渠道的管理 二、激励渠道成员 合作 合伙 分销规划 做必要的让步 提供优质产品 给予各种权利 共同进行广告宣传 进行人员培训 第四节 分销渠道的管理 三、评估渠道成员 销售定额的完成情况 平均存货水平 装运时间 损坏和货物遗失的处理 促销方面的合作 中间商为顾客提供的服务 谢谢观看！ 企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。 你一般到什么地方购物？ * 商品流通 头 尾。 * 1、消费者的需求信息。企业的形象、产品上市、促销等。谁掌握的信息多，谁就有主动权。大数据时代：进入2012年，大数据（big data）一词越来越多地被提及，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数 ??大数据时代来临[1]据，并命名与之相关的技术发展与创新。 淘宝的数据。 2、通过渠道成员传播有关产品的富有说服里的沟通材料。中间商大多由从事市场营销职能的专业人员组成，掌握营销技巧，富有实践经验。 3、订货的级次性。形成批量订货。 4、资金融通的重要性。资金链断裂很致命。 * * 直接渠道：产销合一。大约80的生产资料。 间接渠道：大约95%的消费品。 渠道宽度：独家分销、密集分销、选择分销。 * 经营某类或有限几类商品；小商品批发市场，农副产品批发市场等；向制造商提供产业用品。 销售代理商，一种全权代理；佣金商：临时性的；服装零售商。 促进买卖，按售价的一定比例提取佣金。 只代表乙方利益，双方利益都要考虑。房产中介。 第九章 分销渠道策略 开篇案例-乐华彩电兵败渠道革命 渠道变革背景 渠道变革方式 变革结果 2001年11月以来，乐华电器大张旗鼓地铺设销售网点，全国有30个分公司，上百个销售网点。 这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。 公司对彩电执行高价政策，不但没有增加销售额，还使得原有的销售市场迅速萎缩。 砍掉旗下30多家分公司，实行代理制。 对代理商提出严格要求，“必须现款现货”。目的是为了迅速弥补损失，加快资金周转，也可以解决彩电业头痛的库存问题，彩电营销费用也可以大幅降低。 经销商长期的赊销习惯，产品积压、占用资金的风险转移到代理商身上，接受难度加大。 渠道政策改革以后，乐华彩电销售急剧下滑，又因乐华彩电维修部门人去楼空，彩电出现问题无人理睬，引发大量顾客投诉。 2002年底，乐华彩电的销售和服务体系全面瘫痪。 乐华彩电兵败渠道革命 Q1：家电企业使用哪种分销渠道？ Q2：乐华的渠道变革为何引爆了企业全面崩盘的危机？ Q3：乐华开始实行单一的分公司模式，后来改为单一的代理制模式，可否实行多元化的渠道模式？ 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 第一层含义 第二层含义 商品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或是经营机构。 反映的是商品价值形态变化的经济过程。 商品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。 反映的是商品实体运动的空间路线。 分销渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带” 第一节 分销渠道概述 二、分销渠道的作用 信息搜集和反馈。 产品促销。 完成订货。 融资作用。 分担风险。 谈判作用。 分担库存。 第一节 分销渠道概述 二、分销渠道的作用 制造商甲 制造商乙 制造商丙 用户A 用户B 用户C 用户D 第一节 分销渠道概述 制造商甲 制造商乙 制造商丙 用户A 用户B 用户C 用户D 中间商 节约交易成本 节约交易成本 二、分销渠道的作用 第一节 分销渠道概述 三、分销渠道的基本模式及其构成 生产者 生产者 生产者 生产者 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 专业经销商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 直接渠道 间接渠道 渠道长度 渠道宽度 第一节 分销渠道概述 四、分销渠道类型 直接渠道 间接渠道 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 生产者直接向消费者介绍产品。 减少产品损耗、变质损失，降低流通费用，掌握价格主动权。 需要花费人力物力财力；销售范围受到较大限