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渠道优化拟案 Johnson 渠道架构图 FBT选择代理商的标准 省级代理商运作图 渠道 优化渠道 省代S 地理背景优势： 渠道通路优势： 丰富的行业经验： 广而深的客情关系： 综合信息反馈能力： 物流仓储功能： 组合配送功能： 多品种分销的规模经济性： 经济性：能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。 有效性：能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比较有效。 专业性：可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。 省代W 独家包揽 反客为主； 产品研发方面不能提供合理化建议； 战线拉得过长，目前管理上已渐弱； 造成高昂的营销成本； 代理行对营销指标重视程度和公司总体发展的理解程度没有公司自身团队好。 应收账款风险：根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账 市场支持风险：经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对公司的产品、品牌推广支持不力。 渠道控制风险：经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，公司对其产品的价格和流向可能很难控制。 省代O 有利于企业取得未来的竞争优势 网络商品成本低、网络用户广、信息传递快捷、购物方便 加快了市场营销的速度与范围 帮助中小公司了解市场和发展自己的机会 广告没有时间、地域、信息难保留等的限制 公司发展初级阶段、水平：在公司发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。 单位价值较低之大众产品：大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。 经济欠发达和渠道较分散地区：边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性。 省代T 缺乏信任感 缺乏生趣 网络技术与安全性问题尚待改进 缺乏相应的法律约束 广告效果不佳 公司促销被动性加剧 由于物流的不成熟使得商品的损坏机率很大 产品的售后也很难得到保障 有很大一部分潜在代理商不会使用电脑 目前销售模式 适用于大众产品，适用于一级城市和二级城市市场。 　 　 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 　缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 平台式销售 适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 　　 　　 优点：责任区域明确而严格；服务半径小（5～10公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经经销商直达送货，需要有较多的人员管理配合。 厂家直销 适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 　　 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 批发市场向周边自然辐射的模式 优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。 渠道优化目的 渠道优化方法 渠道优化方法 渠道优化方法 渠道优化方法 职责分工 减少交易次数，节省流通费用 减少交易次数，节省流通费用 渠道管理 渠道的量化管理-指标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 代理商综合业绩评估 评估量化指标的有效性 渠道管理 渠道管理的反馈机制 奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制 信心、耐心、用心就会成功2014年6月 * * FBT 独家代理 必须拥有庞大的销售网络 有能力解决 “品牌认知基础”问题 形象必须正面 营销中心 核心经销商 若干分销商 终端客户 终端客户 营销中心 核心经销商 终端客户 A、近期模式 B、远期模式 零级渠道 （美发学校） 一级渠道 （精品连锁店） 二级渠道 （省级代理商） 三级渠道 （市县级代理商） 华 兴 美 消 费 者 经销商 经销商 二级经销商 零售商 零售商 零售商 渠道密度与宽度 密集式分销 选择性分销 独家分销 经销商分析 所有可能 经销商 相对较少 经销商 区域独家 经销商 经销商 所有可能 经销商 相对较少 经销商 区域