商品的采购与分类培训课程.pptVIP

第5章 商品的采购与分类 学习目标 1．了解零售商如何确定其商品经营范围； 2. 掌握商品结构优化的方法； 3．了解零售商商品采购管理的环节； 4．掌握商品采购过程中一些业务决策方法 的运用。 重点和难点 本章重点 如何选择供应商；零售商商品采购环节的控制；如何确定商品经营范围及商品结构的调整； 本章难点 如何理解零售商与供应商之间的关系，以及如何建立两者之间良好的关系；如何把握商品经营范围确定以形成零售商品经营特色； 第5章 商品的采购与分类 5.1 零售商品的分类与优化组合 5.2 零售商品的采购 5.3 零售商品的配送 5.1 零售商品的分类与优化组合 5.1.1 商品经营范围的确定 5.1.2 商品结构的优化 5.1.3 品类管理与单品管理 5.1.4 自有品牌的开发 5.1.5 商品库存管理 5.1.1 商品经营范围的确定 一、商品分类 （一）商品分类方法 1、根据商品的用途 2、根据商品的耐用性 3、根据顾客的购买习惯 5.1.1 商品经营范围的确定 （二）商品层级划分 美国全国零售联合会（NRF）制订了一份标准的商品分类方案，该方案被各国零售组织广泛采用。 在NRF的商品分类方案中，将商品分为五个等级，分别是：商品组、商品部、商品类别（品类）、同类商品和存货单位。最大的商品分类等级是商品组，商品组即是国内的商品大类。 商品分类方法 2．国内一般层级划分 二、商品政策 3、丰满的商品政策 在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商品、试销商品） 三、商品结构策略 依照商品的关系划分 主力商品 辅助商品 关联商品 商品品种的配置策略 商品深度与广度的组合 商品目录 经营商品目录 必备商品目录 四、确定商品范围的考虑因素 商店业态特征及规模 商店的目标市场 商品的生命周期 竞争对手的状况 商品的相关性 5.1.2 商品结构优化 一、商品结构调整的依据 商品销售排行榜 商品贡献率 损耗排行榜 周转率 二、如何调整商品结构? 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？ 谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？ 如何调整商品结构 商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。 但更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素 如何调整商品结构 我们的问题： 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多 商品结构的几个层面 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 如何调整商品结构 ——商品结构的分析方法 商品环境分析法 商品系列平衡法 波士顿矩阵法 三维分析法 框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 Ａ、B、C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法 商品环境分析法 根据零售企业内外部环境的变化对所经营的商品在未来市场环境中的销售潜力和发展前景进行分析研究。 将零售店的产品分为六个层次 商品系列平衡法 从零售商店自身实力、市场引力两个方面对零售商店所经营的商品进行综合分析和评价。 波士顿矩阵法和三维分析法 框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70，则需要改变的是商品的单品。 品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW 顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察 价格带与销售额的二维分析法 仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。 正常的二维曲线 非正常的二维曲线 二维曲线 A、B、C分析法 PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品