房地产销售技巧3.docVIP

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ y# z9 `( `4 O( E% g7:1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：) ^9 p0 j3 _9 y- T X+ q- m, p1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； Q z- Q% G/ ~+ u1 p T8 Y8 Y7 t2）直接要求下决心；# M* o! @ Z( S! m2 K! a! I3）引导客户进入议价阶段；8 o6 \0 S4 x d, U0 w: s% R4）下决心付定金；4 C$ E Z4 F Q( n# Y??a/ _$ ]3 T2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）% ]2 O) M9 R; s( S1）地理位置好；! S ^* D- f7 y* n9 }2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；0 \$ |% m, ?* d$ ] d1 y) H0 K4 i3）视野开阔，景观好； 3 w: Q2 c0 k# U5 c4）建筑物外观风格独特；( M* ?: j??^1 O- Z( b5）小区环境好，绿化率高； j V) Z* n. X/ j6）周边设施齐全，生活便利等； p* c4 {+ r v) y7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； h??~/ O. }3 @; c# x??i9 O |+ Y. f- {以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。) F4 ~ j) l+ N L6 ]8 {$ 3．直接强定. F; |# `% X5 x3 V) }+ W如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：% O+ Z; j0 T. x0 s% v Z1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；% O# t) o! Z5 [0 X2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；/ s1 J3 _ ?0 v) }: l8 I/ ?3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；+ P* |, Q: l p C5 ]# e4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。/ m. o??H2 Y5 p0 j) t. d5 V1 Y1 ~: k4．询问方式# v/ y F Q C6 S$ J T在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：* g) x* S- |??@1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；, \# ], t5 W- L# W% B4 t/ B J2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。% }( F, c0 ~7 V* e, i5．热销房屋： g3 R* c/ ?8 E. L# G ]对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。2 h2 q$ w$ H# ] A* a! 6．化繁为简： w1 i2 M9 v+ N??v??]3 H在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。2 I ]5 U0 e7 m87．成交落实技巧4 u) z) Q f* i$ [. ~/ p: }谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 房地产销售技巧（分析客户类型及对策） 分析客户类型及对策6 _6 T# [ |( ~3 k: I??S8 x$ s（一）按性格差异划分类型4 ~1 [0 K( i. v e0 C6 ^??i/ }$ w- }??p: e1．理智稳健型