商业银行理财产品营销管理分析研究.pdf

摘 要 近年来，商业银行理财产品的发行规模和产品数量随着金融脱媒以及利率市场 化进程的加快出现了突飞猛进的增长。一方面，银行理财产品以其收益率高于定期 存款、风险相对较小的特点，迎合了大多数理财意识有显著提高的普通投资者的理 财需求；另一方面，商业银行可通过发行理财产品节约表内贷款额度。加之，商业 银行在客户资源和销售渠道方面拥有强大的优势，使得银行在通过发行和销售理财 产品以减轻存贷比考核压力方面拥有得天独厚的条件。 商业银行都各尽其能，积极运用多种营销策略，加强和保险公司、信托公司等 机构的合作，发行新的理财产品，在理财产品市场上激烈地争抢客户和资金。总体 来说，目前商业银行理财业务的发展表现为：理财产品数量和规模增长迅速；银信 合作理财产品比重较大，但总体有所下降；理财产品期限结构短期化，短期理财产 品受到客户的追捧；非保本类理财产品占比上升；银行理财产品平均收益率下滑明 显。 近年来，银行理财产品的快速发展离不开银行在产品策略、价格策略、渠道策 略、促销策略以及品牌策略等方面的有效营销。但是一方面，银行面临的外部营销 环境越来越复杂，外部监管和约束越来越严格；另一方面，商业银行业务转型和金 融业态之间的竞争压力越来越大，加上投资者的需求越来越多样化、个性化，这些 都对商业银行理财产品营销提出了更高的要求。本文运用SWOT分析方法，分析了 我国商业银行在开展理财产品营销时自身的优势、劣势和外部环境中的机会、威胁， 为商业银行结合自身的优势、劣势，抓住外部环境中的机遇，优化和完善理财产品 营销管理指明了方向。 商业银行在理财产品营销管理方面仍存在诸多问题，市场细分和目标定位不够 准确；创新能力不足，产品同质化严重；理财产品营销渠道不够多样化；产品信息 披露和风险揭示不充分；理财产品营销人员素质有待提高；理财产品售后服务不到 位；未建立真正的品牌形象营销优势；处理客户投诉和投资者利益保护机制滞后等。 这些问题不仅引发了市场对理财产品大规模发行潜在风险的担忧，同时也引起了监 管机构的高度重视。 为了加强对商业银行理财产品营销的管理，有效控制理财产品的潜在风险，商 I 业银行可以从创新理财产品设计入手，加强银行理财产品营销的流程管理，拓展新 型便捷的理财产品营销渠道，完善理财产品营销团队建设，实旆全面品牌形象营销 管理，建立客户投诉应对和投资者权益保护机制，不断提高理财产品风险管理能力， 真正做到“卖者有责”和“将适合的产品卖给适合的客户”，充分维护客户的合法 利益，促进商业银行理财业务的规范发展。 关键词：商业银行；理财产品；营销管理 II Abstract Inrecent offinancialdisintermediationaswellastheinterest years，theprocesses ratemarketare theone are thanfixed up．On hand，its speeding yieldshigher deposits， theriskis financial meetthemostsound relativelysmall；the products investmentneeds ofinvestorswhosefmancialawareness theother significantlyimproves，Onhand， commercialbanks theissuanceoffinancial savetableloanamount． through products bankshavea incustomerresour