珠江御景促销措施建议.docVIP

珠江御景促销措施建议 现场来人来电分析 来人分析 本月案场合计来人52组，来人都以本地客户为主共计39组占了本月的75%，其中城东、城北、城中、是目前来人的主要客户区域分别为：15组、10组、8组各占28.8%、19.2%、15.3%；而上海及外地区域的来人共计13组占25%。 来电分析 6月份共计来电42组，本地和外地的客户比例平衡各占了53%、47%。 现场来人来电自新政来逐渐下降，以常规的营销措施难以打动目标客户。 竞争个案成交分析 1、绿地成交分析 绿地6月份成交了23套房源，其中88㎡两房去化18套、70㎡一房去化5套；绿地目前的成交客户主要是以当地首次置业者为主和部分上海客户，以其低总价，低首付的优势吸引了市场的眼球。 2、世茂成交分析 世茂6月份共计成交18套住宅，两房88㎡本月去化11套、116㎡三房去化5套、129㎡三房去化2套，目前世茂去化的主力是以88㎡两房的小户型为主。 竞争个案促销方式分析 1、绿地21新城于4月22日开盘，在新政出台前开始强势积累客户订购贵宾卡500多张左右，甚至一度停止发售贵宾卡；开始对外报价从7500元/㎡到8500元/㎡一路高歌猛进，但是随着4月17日国家新政的出台从停售贵宾卡再到可以认购，从8500元/㎡的报价再7800元/㎡的低调报价，可以看出新政对楼市的冲击巨大。 绿地目前的优惠措施： 1）、a、88㎡总价减7万；70㎡总价减5.5万 b、推出了10套20层左右70㎡的特价房（总价减7万） 2）、a.赠送家居家电补贴基金4万元. b.赠送购房契税70.98㎡免5千元88.27㎡免7千 元. c.免三年物业管理费70.98㎡免5千元88.27㎡ 免7千元. d.欢乐送：老业主带新客户成交即赠5百元物业管理费，次来现场当日签约客户可在享受2万元交通补贴。 e.上海到昆山免费看房班车 接送。 3）、总价减7万，当天付首付签约可再减2.5万。 世茂东一号对外的报价小高层、多层分别在8300元/平米和9000元/平米左右，现阶段的销售面积主要在90—138平米。 世茂的优惠措施主要有：一次性，9折 ；分期，9.2折； 按揭，9.5+两年利息差；分期最长可达8各月。促销手段上又推出了特价房：三楼的二房单价6900,三房6700。 本案促销措施建议 原有折扣分析 现场销售环节中，客户成交可享受95折总房款优惠，以标准层为例，折合成现金最高优惠（3#楼2209室）7.5万元，最低优惠（3#楼202室）4.55万元。 促销原因 从现场客户反映来看，新政下原有直接折扣让利难以打动客户，成交一度停滞不前； 绿地、世茂等竞争楼盘针对市场形势，采取不同的促销措施，吸引人气，现场销售气氛较好； 针对我们项目自身优势，结合精装产品这一昆山仅有的项目特色，以精装为销售炒作点，运用有力的促销措施，将大大提升项目的来人与来电量，促进剩余房源持续销售。 促销目的 采取不同与竞争对手的营销策略，分流吸引客源，促进销售现场人气提升； 通过媒体的持续曝光炒作，保持项目在区域内的销售热度，实现销售目标。 促销主题 建议主题1：“珠江地产（御景），价值发现之旅全面升级！” 结合集团6月开始的价值发现之旅活动，在昆山地区全面升级！以客户体验珠江带来的全新精装生活为突破口，将原有折扣以实物礼品的形式返利予客户，展开一系列促销动作。 建议主题2：人文珠江，精装生活——珠江御景吹响精装人居集结号 将原有固定的折扣进行拆分，减少客户置业压力，给客户以多重优惠的形式。 促销内容 “珠江地产（御景），价值发现之旅全面升级！”活动说明： 活动时间：2010.7.1——2010.8.31 活动内容： 活动期间购房客户，购买3房，享8万元精装全套家具家电； 活动期间购房客户，购买2房，享5万元精装全套家具家电； 活动期间异地自驾看房客户，可免费获赠价值100元油卡； 活动期间看房客户，可免费获赠精美礼品一份； 活动期间购房客户，可免费加入“珠江会”，优先尊享珠江地产举办的各类活动和特别关怀，再次购房更可获赠额外优惠。 家具家电赠送形式： 联合红星美凯龙或五星电器等本地知名家具家电销售商，由珠江地产统一采购； 指定商家如红星美凯龙或五星电器家电家具现金抵用卡，由客户自行购买。 如客户放弃以上优惠，则将以上优惠等价值充当房款，从购房总价中扣除。 5） 以上优惠，从价值上基本等同于原有95折购房优惠。 建议主题2：人文珠江，精装生活—— 珠江御景吹响精装人居集结号活动说明 活动时间：2010.7.1——2010.8.31 活动内容：尊享6重精装超值体验大礼 第一重：活动期间购房客户，享受200元/㎡购房优惠； 第二重：活动期间购房客户，免费获赠3年物业费； 第三重：活动期间购房客户，获赠价值2（