《营销渠道管理》课件.创新.ppt

7．1 渠道冲突及其类型 一、冲突的含义 　　按照辞典的解释，冲突指的是“矛盾表面化，发生激烈争斗”。而我们所处的这个世界，恰恰是充满了矛盾变化、充满了激烈争斗的。当潜在的矛盾公开化，就预示着冲突的发生。 （一）冲突无处不在 （二）冲突的两面性 　　发生冲突虽然不是什么好事，但它同样也有其积极的一面，冲突有时可以激发活力，转化为是事物发展的动力。 二、渠道冲突的含义 （一）渠道冲突的界定 （二）渠道冲突管理理论 　　渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。 　　销售管理的实质是利益管理，即利益分配。 三、渠道冲突的类型 （一）按照冲突具体形式的不同进行分类 1.水平渠道冲突 3.不同渠道间的冲突 2.垂直渠道冲突 4.同质渠道间的冲突 二、关于渠道促销 1.促销的目的 3.促销内容 2.促销力度的设计 4.促销的时间 5.促销活动的管理 （一）促销政策的制定 （二）促销激励手段 1.对经销商进行的促销激励 2.对二级批发商进行的促销激励 3.对终端售点进行的促销激励 （1）长期年度销售目标奖励 （3）非销量目标促销奖励 （2）短期阶段性促销奖励 三、关于促销竞赛 1.开展经销商销售竞赛的好处 激情 （1） （2） 关心 （3） 凝聚力 （4） 目标一致原则 （5） 达成目标 2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜