业务代表培训教材.创新.ppt

如何适当处理客户不满 客户管理 销售责任区 客户等级的划分 客户目标设定 时间投次 客户等级 客户目标 拜访频率设定批发客户 业代专业培训系列 目标管理 课程目标 了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系 目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 目标管理项目 销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力 目标设定基本原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 目标设定基本考虑 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 区域规划要素（一） 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展 区域规划要素（二） 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态 高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数 区域规划要素（三） 其他 地理条件 特殊限制 行政区域 路线规划 资料搜集 频率/时间/销量