第七章商业计划书的撰写.ppt

麦肯锡“七步分析法” * 即多少人在为这一市场提供服务。在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。 如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。 不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。 第四步：做市场供应分析 麦肯锡“七步分析法” * 供应商如何去覆盖市场中的每一块？从这里能找出一个商机，这就是新创企业必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。 这一点对新创企业和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。 对新创企业来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。 第五步：找出新创空间机遇 麦肯锡“七步分析法” * 知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创企业竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。 第六步：创业模式的细分 但当新创企业发现了这个市场很有利，很多人又无法满足这一市场时。新创企业又容易犯这样一个错误，在创业模式里“想吃的东西太多、太长”，价值链从头到尾都想要自己做。创业模式的战线拉得太长，不能集中优势兵力。这就要在价值链上精心挑选出新创企业的最有竞争力的一段模式，而后在外围了解跟谁联合，跟谁竞争；是短期的联合还是长期的联合；是外部的营销联合还是内部的研发联合，以及如何去征服这块市场。这就要在新创企业的商业模式中体现出来。 麦肯锡“七步分析法” * 还有一个要注意的是，新创企业每年要达到的目标是不一样的，要在时间轴上进行设计。从静止轴上来看，新创企业目前只能做系统集成商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件制造商领域，这是一条战略道路。价值链肯定会有变化。对于新创企业来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。这些是要逐步做到的。 麦肯锡“七步分析法” * 以上六点作为商业机会的分析，大小公司都可以运用，但这第七点就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少？这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。 作为新创企业要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要了解VC方面的情况，否则的话，不了解对方的优势、它投资的意愿，它过去都投过哪些项目，你去跟他谈什么？他对你会很不感兴趣。如果新创企业正好是他需要挑中的那一块，知道他对这个领域很感兴趣，想在这里发展，而且他在这一块能得到最大的增值。VC就会很愿意投。 第七步：风险投资决策 四、怎样写好创业计划书 * 为了写出一份非常出色的创业计划书，特别要强化如下六个方面的工作： （1）关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节。包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？ 在创业计划书中，企业家应尽量用简单易懂的词语来描述商品及其属性，制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！” 四、怎样写好创业计划书 * （2）敢于竞争 在创业计划书中，应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是哪些？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等。 创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 四、怎样写好创业计划书 * （3）了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。 创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。 创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员