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券商经纪业务盈利模式的制约因素及转型路径 　　摘 要：通过梳理券商经纪业务的演进过程，分析了券商经纪业务盈利模式的制约因素，并设计了券商经纪业务盈利模式的转型路径，认为，券商应从提升投资咨询水平、创新投资理财工具、优化投资组合管理、客户服务流程再造等路径进行金融创新，以此来实现券商经纪业务盈利模式的转型目标。 　　关 键 词：券商；经纪业务；盈利模式；制约因素；转型路径 　　中图分类号：F830.9 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2013）03-0049-05 　　一、问题的提出 　　我国传统的证券经纪业务模式总的来说是一种通道模式，之所以叫作通道模式，是因为向投资者提供交易通道是我国证券公司经纪业务主要经营模式 [1] 。通道业务只要管理层赋予相应的经营资格，任何机构都可以做，是技术、智能含量相当低的业务，不存在技术障碍。自2002年起，我国实施浮动佣金制度，同时也调低证券交易佣金标准后，证券公司纷纷降低佣金标准，从此由固定佣金制的相安无事转为激烈的争客户、争市场的佣金大战，在佣金战中，有的公司甚至实施不计成本的零佣金制度 [2] 。 竞争的核心是如何取得佣金的定价权，逐步增加收入，同时尽可能地减少各种成本和费用的发生来扩大自己的营业利润 [3] 。以“交易通道”为核心的传统经纪业务模式正受到冲击，专业投资服务业务模式需求日益高涨，挖掘内生动力，提升服务的附加值，实现由“通道”向“服务”的转型，已成为业界的一致诉求 [4] 。在目前客户机构化、服务专业化、交易非现场化的趋势下券商经纪业务模式已不能适应我国券商经营发展的需要。为了摆脱证券公司经营困境，对公司的经纪业务转型与创新已成为证券公司迫在眉睫的问题。通过向投资者提供以咨询信息为主的服务来替代以往同质化的交易通道服务，以个性化、差异化的服务来替代以往大众化的服务方式， 获取客户的满意和认同 [5] 。 而研究咨询服务是证券公司提高其经纪业务核心竞争力的关键，它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法， 通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险、 获取收益、提供咨询信息、分析报告、操作建议等，通过加深这些业务的广度和深度，体现其核心能力。 　　随着社会的不断发展， 投资者对综合理财需求的认识不断提高， 财富管理作为综合金融服务的核心成为证券业甚至整个金融业的主流发展方向。由于投资者特别是机构投资者越来越认识到投资咨询服务的重要性，因此证券公司要以高质量的投资咨询服务作为基础，对客户进行差异化服务，增大公司的影响力，从而促进证券公司经纪业务的发展。证券公司应积极探索差异化的竞争模式， 把握目前政策与市场环境， 加快推动由传统通道模式向财富管理转型的经纪业务服务模式，引导投资者形成长期、理性的投资理念，通过财富管理理念来不断完善资本市场的资源配置功能，从而逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势，促进证券公司向财富管理方向发展。 　　二、 券商经纪业务盈利模式的演进过程分析 　　从国际、国内券商经纪业务发展所走过的路可以看出，其盈利模式的转型和创新大致可以分为四个阶段： 　　1. 通道模式阶段。在“通道服务”阶段，交易信道是券商获利的主要来源，谁能够为客户提供便利、安全、快速的交易信道服务，谁就能够在竞争中处于优势地位。此时，券商的核心竞争力是交易通道，其经营理念是以证券公司为中心，营销上采取“坐商”的模式，凭借自己的交易通道等客上门，很少走出去进行主动营销。 　　2. 营销模式阶段。随着信息技术的不断进步，券商发现靠技术手段很难与竞争对手拉开差距，于是，其盈利模式进入到了“通道服务+营销服务”阶段。在这一阶段，各家券商纷纷通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段，来争夺客户，提升自身的获利能力。此时，券商的核心竞争力不再是交易通道，而是营销服务，其经营理念逐渐由以证券公司为中心转变为以客户关系为中心，营销上主动采取“行商”的模式，通过走出去、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。目前证券公司正处于该阶段。 　　3. 服务模式阶段。 随着客户规模的增加和券商间竞争的白热化，券商们发现，客户的类型不同，需求也多种多样。他们不仅关注关系的建立，更加看重自身财富的保值和增值。因此，谁能够为他们提供高水平的投资咨询等增值服务，谁就能在客户争夺中处于优势地位。由此，券商的盈利模式进入到了“通道服务+营销服务+增值服务”阶段。在这一阶段，券商的核心竞争力不仅有营销能力，还有投资咨询服务能力，其经营理念也由以客户关系为中心逐步向客户关系和产品并重转变，在营销上开始尝试“营商”的模式，即通过初步的客户细分，根据客户不同的需求和偏好，推出不同类型的产品和服务，通