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Features特性：指产品的特性， 货品质料，原产地，织法及剪裁工艺 Advantage 优点：特性引发的用途 如： Benefit 好处：当顾客使用产品所得到的好处，这些好处源自产品特性，引发的所带来的优点 例如： 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB叙述词 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 作业练习 特点 好处 优点 处理顾客异议的技巧 面部表情：目光接触对方，微笑表真诚 肢体动作：身体微倾，双手置于腹前交叉表认真 语言技巧：轻柔，语速不宜过快，语音清晰 提示：适当的反问，引起顾客的共鸣！！ “您觉得呢？” “您说是吗？” 技巧之—— 常见的问与答 你们的产品缩水吗？ 回答：我们的产品经过预缩处理（方法：A.预缩机蒸汽预缩；B.工业洗水预缩），缩水率达到国家标准，不超过3%。” 忌答：绝对不缩水。 产品洗水后会不会褪色？ 回答：“不会局部褪色。”（该问题的解答需根据不同产品做不同补充，浅色衣服一般不会褪色，深色衣服或颜色鲜艳的衣服，洗水后轻微褪色，但不会出现局部褪色。比如，黑色产品因为染色度强，第一次洗水后会掉一层肤色，属正常现象。） 忌答：绝对不褪色。 黑色产品不够亮黑，颜色较沉 回答：“青木三色的黑色面料是采用环保染剂着色，颜色属自然黑。另一种碳染法，虽然会使颜色较亮黑，但由于对人体皮肤健康有害，又容易掉色，我们坚决不采用。” 你们的衣服怎么不打折？ 回答：不好意思，我们青木三色就是本着不打折的原则，对我们所有的顾客都是一视同仁，而且您看她的款式跟面料 （叙述FAB原则）关键是适合您的才是最好的。（针对新顾客） XX小姐，您也是我们的老顾客了，对我们的产品价格是再熟悉不过了，相信您也就是看中这一点，才选择我们的产品的，您看你挑的这款衣服（FAB）（针对老顾客） 你们的产品比某某的品牌贵呢？ “临门一脚”促进成交 “您是要一个蛋还是两个蛋”（任其选一） “小姐，就帮您拿这一套！”（帮助下决定） “财神，买单”（快速成交） 提示：迅速反应，胸有成竹 附加推销技巧 导购： 熟悉货品的最佳搭配 不满足单件成交 收银员： 练习收银附加推销技巧 形成一种习惯 团队： 默契配合，互相帮助 积极参与，相互赞美 要求 服务团队体现 角色定位与分配 主角:全程服务 配角: 侧面了解顾客的需求与期待 为主角提供支援 找到适合穿着的顾客类型 　　 除了有最好的搭配方案外，找到最适合穿着这套服装的人也是必要的销售技巧之一。不一样的风格推销给不一样性格的人穿，不一样版型推销给不一样体型的人穿，不一样款式的推销给不一样的年龄穿……让导购员学会一眼辨认出进店顾客是属于什么类型的话，推销的目标将会更准确。 要求：熟悉当季货品结构及风格，方便推荐！ 找出每一套服装中最能够打动顾客的亮点 　　 已经有了最佳搭配方案，并找到适合穿着的人试穿，但如何推动成交变得至关重要了。每一位顾客都有不同的穿衣需求，有人希望穿着后显得更修长，更苗条一些；有的人希望会具有优雅气质；有的人希望让自己更时尚；有的人希望显得端庄、高贵；有的人希望能衬肤色；有的人希望买回去好搭配；有的人则希望体现自己有地位……如果能够对每一套服装的亮点进行阐述的话，成功就在眼前。 提示