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“决策流沙”及性暗示如何影响销售 　　“摆脱”琐事决定的泥淖 　　如果果断是一种美德，我们可否学着更好地做出决策？ 　　应该是可以的，沃顿商学院营销学教授乔纳·伯格（Jonah Berger）和佛罗里达州大学营销学教授埃纳·塞拉（Aner Sela）在他们最近的论文中说。两位研究人员指出，其中的挑战在于避免“决策流沙”，这种思想状态会让人们陷入相信琐事决策是重要的，并且值得投入时间和关注度，比如在药房应该购买哪个牌子的牙线，或粉刷厨房应该用哪种白色涂料。人们越是觉得这个决策重要，就越有可能陷入细节、权衡、属性和比价的“泥淖”，希望找到“正确”的答案。 　　“虽然我们期望在重要决策上面花很多时间，例如报读哪所大学或去哪座城市生活，我们发现，人们实际上在不重要的决策上花了更多的时间，因为他们纠结于细节。”伯格说。他和塞拉在题为《“决策流沙”：我们如何陷入琐事选择》（Decision Quicksand： How Trivial Choices Suck Us In）的论文里讨论了上述结论，而这个结论是经过系列试验获得的。 　　“过度分析”这个术语指的是决策过程中的停顿状态，和“过度分析”不同，“决策流沙”指的是通过一连串的费力思考及推理，使得原本简单的过程变得过分复杂。“我们经常将决策看作数学难题，比如会有正确或错误的答案。”伯格说，“多数情况下，这种观念是错误的。差异是虚构出来的，它们并不如我们想象的那么重要。”伯格认为，最糟糕的情况是，人们冥思苦想并做出决定，但是这些决定让他们很不高兴，因为他们花了太多时间才得出结论。 　　论文的基本假设是在决策过程中主观体会到的难度，这种难度将决定人们认为投入多少时间和精力是获得答案所必需的。换言之，如果琐事决策被大量选择、意外复杂度、权衡冲突或过度投入时间所遮蔽，这个决策可能就被认为是困难的，因而是重要的，即便这个决策本身实际并不对个人的整体幸福感具有很重要的意义。 　　人们认识到的重要性是否成为投入时间的“通行绿灯”？为了证明这一点，研究人员请264名在线调研对象在两个航班中做出选择。该项实验要求每个人挑选最佳航班，但是告诉其中一组实验对象，这个选择是十分重要的（因为有一个重要会议，而且这段旅程时间较长，比较辛苦），同时告诉其他小组，这个选择不重要（旅程很短，而且会议也不是特别重要）。 　　有些调研对象得到的选择说明文字是方便阅读的大号字体，其他人得到的说明文字是不便阅读的小号字体。人们花了同样的时间来做出这个“重要”决定，无论打印出来的说明文字是否清楚，以及指示是否明确。但是，由于获知是“不重要的决定”以及因为打印的说明文字不太清楚而造成的意外复杂性，使得这个小组做决定的时间比其他小组要长。 　　在另一项实验中，两组总共261名学员对象接受指示，要求选择下一个学期的大学课程。一组学生被告知，这个选择非常重要，因为直接和他们的专业相关。另一组学员被告知的信息正好相反。研究人员还通过将计时器加速的办法对时间进行控制，让调研对象知道花了多少时间。那些被告知任务是不重要的，但是认为他们在决策过程中花了大量时间的调研对象，花了最多的时间才确定最后的选择。 　　伯格指出，实验结果对营销人员及想要改进他们的时间管理的普通人都有价值。“市场人员不想让消费者失望，或者对产品、商店不满意。”他说，“有些人提供更少的选择，搜集和消费者偏好相关的数据，然后根据这些偏好对他们的产品进行优化。” 　　伯格介绍说，例如亚马逊要求他们的新顾客填写个人资料，告知他们爱好和厌恶的东西。亚马逊对后续购物历史进行跟踪。通过使用所谓的“选择架构”，亚马逊将促销活动瞄准这些偏向，而不是在网店为消费者提供所有的特价商品。 　　这项研究对于那些想要培养出色的时间管理技能以及行动果断的人员也具有重要意义，行动果断通常被认为是领导者的重要素质。“从文化角度看，我们认为行动果断是一种权力，特别是对于政客而言，即便较为慎重的方法是更好的。”伯格说。在复杂的决策过程中存在两种人：“最大化者”总是寻求最佳选择，而“满足者”则倾向于选择“足够好的”。“在某些程度上，成为“最大化者”是比较好的。”他说，“但是面对无止境的琐事决策，可能满足于足够好的那些人是更加健康的。” 　　时间、性感和抑制冲动 　　炫亮跑车配上性感的比基尼车模，可能比广告商单纯地吸引男性购车者的眼球更加有效。这可能是进入大脑认知中心的一种方法，敦促消费者此刻购车是最佳时机，即便等待一年是更加经济的决定。 　　至少，这是沃顿商学院营销学教授盖尔·扎伯曼（Gal Zauberman）和沃顿商学院2010届博士B.Kyu Kim（如今是南加州大学马歇尔商学院营销学教授）合著的最新论文背后的理论。这篇题为《“维多利亚的秘密”能否改变未来？性暗示的主观时间感知