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嘿客挑战了谁?.doc
嘿客挑战了谁?
最终决定生死胜败的还是消费者,消费者一般只会为亲近的、便利的和独有的东西掏钱。
顺丰开了一个嘿客社区店。网络传言:此举让马云睡不好。这个玩笑是真的吗?
先说一个较久之前流传的故事:某男与某女恋爱,异地恋,每一周男的都给女的寄送礼物,过了一年之后,男的来探望女的,发现这女的和送快递这哥们好上了。
近水楼台似乎天然有先得月之便。
互联网电商三流分合中孕育的机会
互联网电商的出现,打破了面对面的交易方式,让效用流(产品,即消费者要购买的核心利益)、物流和支付流在技术手段上可以完全分离,如下图所示。
正是由于这种分离,在大范围多频次的市场培育后形成了巨大的购买市场,而通过集成形成的规模,也造就了三个行业:产品平台商、支付商、快递商。
产品平台商(提供效用流的平台)包括各类电商网站,如马云的淘宝、天猫等。支付商有如支付宝、微信支付以及各类含支付应用类APP等。物流商指各类快递公司,如本文的顺丰。
因为争夺的是最终消费者的腰包,电子商务发展到今天,三大流的巨头们在完成了各自领地的圈地并巩固地位后,便实行了对剩余两流的横向整合,使得三流重新走向融合,作为物流商的杰出代表,顺丰也获得了这个机会。
顺丰开店是战略必然
首先,顺丰若单作为物流商,经营价值质量不很高。因为只搞物流,顺丰的营收只能靠快递的规模。只经营快递,其客单价也较低,无法获得进一步的发展,要获得更有价值的经营,就必须“跨界”。
其次,移动互联网的出现,使得支付流平台商异军突起,对顺丰形成了极大威胁。在互联网电商的三流经营主体中,顺丰本是最靠近消费者的。在互联网电商中,人货的异地交易是交易的主流,而异地最终交易主要靠快递实现。但是移动互联网的出现打破了这一格局,以微信为代表(但不仅仅限于微信,未来的移动支付平台会更多)的掌上支付商随着其他应用嵌进了消费者更多的时间里,更深层次地介入了消费者的生活,形成了密布的触点,可让消费者随时进行购买。如此情况下,顺丰开店是物流商对三流进行整合、形成消费者黏性、应对支付商侧面超车必须应对的战役。
再次,优化盈利方式设计,是顺丰应对电商向三线及以下城市规模扩张的必然之举。三线及以下城市将成为电商的下一个爆发式规模增长点,而在三线城市与广大农村地区,目前具有成本优势的三通一达渗透得更深。顺丰若要保持其快速速递的核心优势,就得面对极大的成本挑战。应对之路就在于重构盈利方式,把快递当作低盈利甚至是“免费”产品,把产品卖给消费者,形成新的盈利方式,才能渗透到乡镇,实现对市场的最大化开发。
最后,抢在产品平台商之前实施O2O战略,是超越京东的必然之举。在京东本身构建了高效物流体系,又打通了腾讯微信的支付环节后,京东俨然成了最凶猛的野兽,顺丰要赢得和京东的竞争,必须更进一步,开设线下实体店,导入O2O,方能赢得先机。
顺丰挑战了谁
关键的问题是,顺丰要卖什么产品,是自己卖还是打造平台引入其他商家入住,将决定着竞争对手和竞争形势。
开放平台与否是管理问题,涉及引入平台商入住的进度、规模及对入住商的管理难度等。在产品过剩时代,引入商家不是难事,有京东和阿里的管理成功在先,一流管理的顺丰应当可期。
1. 经营日用百货
若是经营日用百货,如饮料、牙膏等产品,那么顺丰的对手是社区便利店。一如在广深地区,顺丰将可能对垒美宜佳等社区便利连锁店,对这一类店,顺丰优势不大,因为这类便利店有着更高的灵活性、专注、客情以及店主的经营韧性。
2.经营时限性、试用性产品
经营时限性、试用性的产品,如服装、生鲜、家电等,通过产品的临场试用或高逼真模拟试用,通过可视化的产品呈现,顺丰将对超市、专卖店以及京东、淘宝等形成强有力的挑战。
3.经营标准化产品
若顺丰发挥其物流优势,经营标准化的产品,如家电、书籍等,京东将成为顺丰的最大竞争对手,天猫次之。因为天猫店的核心竞争优势并非物流,换言之,天猫的消费者并不是冲着物流去的,何况,顺丰不至于停止给天猫提供物流。
4.经营非标准化产品
如果顺丰经营非标准化产品,顺丰将挑战淘宝。但淘宝有淘宝的规则,在很大程度上,淘宝依然是目前最具活力的电商平台,在电商普及化、大众化的今天,淘宝满足了“大众消费者购买小众产品”的核心需求,相比而言,京东满足的是“大众消费者购买大众产品”的需求,从这个角度看,挑战淘宝是难度最大的,因为消费者在淘宝上可以“发现价值”,因此具有很高的归属性。
5.成为生活服务平台
实施品类管理(沃尔玛式),以各种畅销产品为龙头,实现产品的快消化,增加消费者的购买频次,加强与消费者的互动,实现对消费者生活的深度介入,建立与消费者的强关联,并以此为契机,把消费者的其他
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