第十章推销管理精要.pptVIP

§10 推销管理 §10—1 人员管理 推销人员的甄选 甄选的程序 先行接见→填申请表→面谈→测试→调查→体检→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录用 推销人员的培训内容 ①企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。 ②本企业产品的主要生产过程、技术情况及产品的功能用途。 ③目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。 ④竞争对手的策略和政策 ⑤各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明。 ⑥实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟订有效推销路线。 培训方法 课堂培训法 会议培训法 模拟培训法 实地培训法 推销人员的管理 不论在什么时间、什么地方，推销人员都需要管理。管理客户，管理自己。 “羊”“领头羊”“牧羊犬”“人” 赶牛的道理 稻草和鞭子 没有管理，没有制度，是形不成团队的。 管理者的权力表现 强权 法权 财权 智权 德权 艺权 营销管理者应注意的六个问题 管理者首先要学会做计划 计划你的工作，工作你的计划 管理者要清楚什么是要务什么是急务 急务优于要物 管理者要善于建立规则来实施控制 作为管理者要建立起对员工的培训制度 管理者要善于组建自己的文控中心 管理者要讲究一点集权 推销任务的分配 按地域分配 按产品分配 按消费者分配 综合分配 （一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。 （二）考评标准的建立 基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 推销人员激励的方式 环境激励 目标激励 确定销售人员销售定额有三种学派：高定额学派、中等定额学派、可变定额学派。 确定过程： ⑴Qj,tSj,t-1 ⑵Qj,t～(Spj,t-Sj,t-1) ⑶Qj,t～Ej Qj,t= Sj,t-1+Ej(Spj,t-Sj,t-1) 物质激励 精神激励 竞赛激励的原则 奖励设置面要较宽。50%—60% 业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于公司整体销售目标的完成。 要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公平现象。 竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。 竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。 竞赛目标的设定 提高销售业绩奖 问题产品销售奖 开发新客户奖 新人奖 训练奖 帐目完好奖 淡季特别奖 市场情报奖 降低退货奖 最佳服务奖 §10—2 推销控制 推销控制的程序及内容 确定应评价的推销业务活动 建立衡量标准 实际工作绩效的检查衡量与改进 分析、改进绩效与修正标准 建立衡量标准考虑的因素 每个推销人员所推销产品的具体特征 每个推销人员推销地域内的销售潜量 每个推销人员推销地域内竞争产品的竞争力 每个推销人员所推销产品的广告强度 推销人员业务熟练程度 推销控制的基本方法 策略控制 推销环境考核、对内部推销系统考核、对各项推销业务活动考核 过程控制 销售分析、市场占有率分析、费用与销售比率 预算控制 效率测量、推销预算 进行推销控制应注意的问题 明确控制的意义，建立和健全推销控制制度的组织系统。 在确定控制标准时，尽量与被考察控制的人员协商。 控制工作的出发点应该是推销工作绩效的改善。 企业推销控制系统必须和实现目标管理制度相结合。 企业的推销控制系统必须与企业的信息管理系统协调配套。 控制过程应当“针对性管理”和“例外管理”相结合。 微利时代，企业以管理获胜 有效磨合的管理团队，才是一个企业真正的核心竞争力。 曾国藩：部队最难的是“以十当一”。 做人优于做事，在做事中体现出做人的原则。 最难遵循的规则是度。把握好要注意平时的修养。 曾子：吾日三省吾身。 工作中做人的基本准则 一、近者远之，远者近之。 曾国藩：不轻亲人，唯不轻疏人。 “以势交者，势尽则疏；以利交者，利尽则散。 “管宁割席” 林语堂语：痛可忍痒不可忍，愚可耐俗不可耐。 二、以德报怨，以直报怨。 1、怜悯小人； 2、生活中的不快和纠缠，是人生修炼的课程。 工作中做人的基本准则 三、批评与赞扬的艺术。 当面委婉指缺点，从提高出发；背后真诚说长处，从大局着眼。 四、聪明人借助经验说话，更聪明的人根据经验不说话。 “骗人而不使人知，难；自欺而不自知，易。” 五、赞赏是永不过时的艺术。 如果一个人对你的奉承表示反感，那他多半是反