汽车营销课件项目单元二精要.pptVIP

1 客户开发流程 2 客户开发简介 3 实际表现差距 3 实际表现差距 4 行为准则 4 行为准则 4 行为准则 课堂练习 你是一名汽车销售人员（自己选择一个汽车品牌）。现有一组客户名单，请根据情况确定客户优先名单；根据汽车销售人员的行为准则，制定与客户的联系方案；与客户进行电话联系，了解你需要的信息，并获得邀约机会。 张先生（133222222）上月车展中登记客户 王先生（139000000）昨日打电话来了解店中某型号产品价格 李小组（186111111）本店老客户推荐的朋友 章先生（189333333）本公司二手车部门推荐客户 作业要求：两人为一组，共同完成名单排序及联系方案的制定。然后，两位同学分别扮演汽车销售人员和客户，共同完成联系任务。 2.1 营销环境概述 2.1.1市场营销环境构成 2.1.2营销环境构成系统 2.2 宏观环境 2.2.1 人口环境 我国人口统计特征 2.2.2 经济环境 我国人均GDP 2.2.3 政策与法律环境 补充：汽车相关政策 《汽车产业发展政策》 在给予企业更多投资决策自主权的同时，避免低水平重复建设的发生； 汽车行业要发展制造业而不是组装业； 坚持中外合资整车企业中方所占股比不低于50%的原则； 鼓励自主开发，提高国际竞争力； 鼓励民营资本和外资进入汽车领域，鼓励发展具有国际竞争力的大型企业集团； 对整车（含轿车）、发动机项目和利用国家专项资金坚持审批制度； 取消强制性国产化要求，继续促进零部件工业的发展； 在消费政策方面，鼓励个人消费；鼓励轿车进入家庭；拉动内需，扩大市场； 鼓励使用节能、低排放和经济型轿车； 对现有的税费结构进行调整和整顿，消除制约汽车消费的不合理限制； 加强配套设施的建设；加强并规范服务贸易领域的建设，包括信贷、二手车、配件等。 补充：汽车相关政策 《汽车品牌销售管理办法》，自2005年4月1日起，乘用车实现品牌销售和服务；2006年12月1日起，除专用作业车以外的所有汽车开始实施。 汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。 补充：汽车相关政策 《汽车消费信贷管理办法》 汽车贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买或销售汽车（含二手车）的贷款，包括个人汽车贷款、经销商汽车贷款和车队汽车贷款。 实行“部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则。 鼓励金融机构开办汽车消费信贷业务 可以以抵押、担保以及强制保险担保等形式推行汽车消费信贷。 补充：汽车相关政策 《缺陷汽车产品召回管理规定》于2004年10月1日起正式开始实施 汽车制造商（进口商）对其缺陷汽车履行召回义务，并承担必要的一切费用；销售商、租赁商、修理商应当协助制造商改造召回义务。 缺陷汽车产品召回的期限，整车为自交付第一个车主起，至汽车制造商明示的安全使用期止；未明示安全使用期的，或明示的安全使用期不满10年的，自销售商将汽车产品交付第一个车主之日起10年止。汽车轮胎的召回期限为自交付第一个车主之日起3年止。 2.2.4 社会文化环境 社会文化环境 汽车文化案例 不可思议的屁股 2005年两会期间，神龙汽车公司的老总刘卫东提到了这样的议题：买车买实在还是买面子？在全球成功的东西，却不被中国市场接受。刘卫东有些困惑。 困惑的不止刘卫东，从汽车制造企业到普通的汽车消费才，两厢与三厢，这本来无所谓的问题，却成了目前中国私家车消费市场上普遍存在的现实困惑。 20世纪50年代以前，两厢车一直是汽车市场的主要角色。大众甲壳虫、迷你等两厢车型不仅是汽车史上的里程碑，更是车坛常青树，至今仍备受广大车迷拥戴。20世纪70年代爆发的石油危机，令体积小巧、燃油经济性显著的两厢车又重新风靡市场。如今，在巴黎、罗马、汉堡、伦敦这些人口较为稠密、街道相对狭窄的欧洲城市中，两厢车更是大行其道。 但是在中国，汽车的流行趋势在早期却脱离了世界的流行轨道。 10年前，没有屁股的富康尽管在“老三样”里是最好的、价格也最低，但却被摒弃在“官车”的选择之外。后来，中国迎来私家车时代，好开、好停、有自由装载空间、最适合家庭使用的两厢车，却仍然因为没有“屁股”就没有“面子”而倍受冷落。 上海大众引进的两厢POLO，是中国第一辆真正与欧美同步的车型，技术、质量都堪称精品，可是叫好不叫座。后来，一汽大众推出高尔夫，本来是一款在世界上卖得最多的车型，到中国却无声无息。再之后，标致307、福特福克斯、本田飞度、日产颐达、都是当今两厢车的经典，本来想让许多了解世